Grobe Voransicht des Dokuments: 'Leitfaden der fünf wichtigsten Verkaufsstrategien':

News
Studie enthüllt Strategien erfolgreicher Verkaufsorganisationen
von Kathrin Meyer
In einer Studie mit 13.000 Beteiligten hat die
Vertriebsberatung Miller Heiman über vier Jahre
zusammengetragen, welche Strategien
Verkaufsorganisationen erfolgreich macht. Hier einige
Beispiele von Best-Practice-Unternehmen:
1. "Wenn wir Preiszugeständnisse geben, erhalten wir immer einen
vergleichbaren Gegenwert dafür vom Kunden zurück."
40 Prozent der erfolgreichen Verkaufsorganisationen - im Vergleich dazu
nur 20 Prozent anderer befragter Unternehmen - berichten, dass sie bei
Preiszugeständnissen immer einen vergleichbaren Gegenwert vom Kunden
erhalten. Oft senken Vertriebsleute in der Praxis Preise nur, um einen
Abschluss zu erzielen, so die Experten von Miller Heiman. Weniger
erfolgreiche Unternehmen tendierten dazu, Preiszugeständnisse zu früh zu
gewähren aus Angst, das Projekt zu verlieren.
2. "Wir wissen immer, was Schlüsselpersonen bei potenziellen
Kunden über unsere Lösungsvorschläge denken."
Erfolgreiche Verkaufsorganisationen zeigen eine doppelt so hohe
Wahrscheinlichkeit als andere Unternehmen auf (35 Prozent gegenüber 18
Prozent), zu wissen, was Schlüsselpersonen potenzieller Kunden von ihren
Lösungsvorschlägen halten.
3. "Wir setzen ständig Strategien zur Identifizierung von
Verkaufschancen ein."
40 Prozent der erfolgreichen Verkaufsorgsanisationen sagen, sie verwenden
fortlaufend umfangreiche Strategien zur identifizierung von
Verkaufschancen, während nur 21 Prozent aller anderen Unternehmen dies
angeben. "Es besteht die Tendenz, an Bestandskunden zu arbeiten, nicht an
Neukunden", sagt Miller-Heiman-Chef Sam Reese. Vor allem die jährlich
wiederkehrenden Diskussionen über Accounts und Gebietsplanungen
führten zu einer Aversion der Vertriebsleute gegen Planungen - zum
Beispiel für die strategische Neukundengewinnung.
4. "Wir verfügen über eine definierte Vorgehensweise, um zu
entscheiden, wann wir Investitionen bei Großprojekten stoppen."
Erfolgreiche Verkaufsorganisationen verfügen meistens über eine klar
definierte Vorgehensweise, um rechtzeitig die Entscheidung zu treffen,
Investitionen bei wichtigen Projekten zu stoppen. Gemäß der Umfrage
haben nur 15 Prozent der meisten Unternehmen einen solchen Prozess
definiert im Vergleich zu 29 Prozent der erfolgreichen
Verkaufsorganisationen.
5. "Wir bewerten unsere Leistung und Produktivität regelmäßig im
Vergleich mit externen Peer-Gruppen."
Während 23 Prozent der erfolgreichen Verkaufsorganisationen berichten,
dass sie sich regelmäßig mit anderen Unternehmen messen und bewerten,
praktizieren dies nur zwölf Prozent aller anderen Unternehmen.