Sie müssen mehr geben, damit Sie mehr einnehmen
Vor ein paar Monaten hat Freelancer-Schweiz eine Initiative gestartet, mit der selbständige Unternehmer (Freiberufler, genauso wie KMU) die Möglichkeit haben, sich über Methoden zur Kundenakquise, Marketing, Projekt-Management und Strategie kostenlos und unverbindlich beraten lassen zu können. Die Resonanz bei unseren registrierten und potentiellen Kunden war sehr positiv.
In Telefongesprächen habe ich den Interessierten erklärt, worum es bei den Beratungsgesprächen geht und was Sie erwartet. Schlussendlich wollen Sie ja wissen, was Sie am Ende des Gesprächs an Nutzen mitnehmen. Bei all den Gesprächen hat mich allerdings eine Frage überrascht, die ich in diesem Artikel beantworten möchte. Einige Kunden fragten mich: Welchen Nutzen hat Freelancer-Schweiz von diesen Gesprächen? Wir investieren ja viel von unserer Zeit, um diese Beratungsgespräche durchzuführen.
Ich muss gestehen, obwohl diese Frage für viele von Ihnen vielleicht logisch erscheint, habe ich sie nicht von den Kunden erwartet. Denn jeder Mensch im Allgemeinen denkt immer an seine Interessen und agiert auch dementsprechend. Bevor ich diese Frage beantworte, möchte ich Ihnen gerne die Philosophie vorstellen, die dieser Vorgehensweise bei unserer Initiative zugrunde liegt. Das ist wahrscheinlich viel wichtiger für Sie als die Antwort selbst.
Vor mehr als einem halben Jahr habe ich über ein Buch mit dem Titel „The Go-Giver“ von Bob Burg und John David Mann gelesen. Bei meinen weiteren Recherchen habe ich festgestellt, dass es sich bei den „Go-Givers“ um eine weltweite Bewegung handelt, die das Geschäftsleben aus einer komplett anderen Perspektive betrachtet. Sofort habe ich das Buch bestellt und gelesen.
Die Autoren vertreten die These, dass unsere Geschäftseinnahmen massgeblich davon abhängen, wie viel wir geben. Damit stellen sie sich natürlich gegen die vorherrschende Überzeugung, dass Erfolg eigentlich dadurch erreicht wird, wie viel wir aus unserer Geschäftstätigkeit einnehmen. Burg und Mann präsentieren durch die Geschichte eines geschäftstüchtigen, jungen Mannes etwas, was sie die „Fünf Gesetze des stratosphärischen Erfolgs“ bezeichnen.
1. Wert
Ihr wahrer Wert hängt davon ab, wie viel mehr Wert Sie geben als dass Sie in Zahlung nehmen. Für viele von uns, die ihr Leben lang gelernt haben, die ihren wahren Wert daran messen, wie viel sie einnehmen, klingt das sehr geschäftsschädigend. Denn, wenn wir mehr geben, als wir einnehmen, können wir den Laden gleich schliessen. Dem ist aber nicht so. Das Prinzip ist simpel. Nehmen wir beispielsweise einen Steuerberater, der für seine Dienstleistung 500 Franken einnimmt. Er hilft etwa seinem Kunden, für dieses Jahr 5000 Franken an Steuern zu sparen und nächstes Jahr 6000 Franken, ohne dabei mehr für seine Steuerberatungstätigkeit zu verlangen. Dadurch gibt er seinem Kunden mehr Wert, ohne dabei mehr für seine Dienstleistung zu verlangen.
Das Prinzip lässt sich natürlich auch beliebig auf andere Tätigkeiten und Berufe übertragen. Für einen IT-Programmierer könnte das heissen, ein viel schnelleres Programm zu entwickeln als der Kunde gefordert hat – oder mehr Schnittstellen zu entwickeln als vom Kunden gewünscht.
2. Vergütung
Ihr Einkommen hängt davon ab, wie viele Menschen Sie bedienen und wie gut Sie diesen dienen. Alleine mit dem ersten Gesetz, einen exzellenten Wert zu liefern, können Sie Ihren Verdienst nicht steigern. Das zweite Gesetz besagt: Je mehr Wirkung Sie bei den Kunden, die Sie bedienen, hinterlassen, desto mehr werden Sie verdienen. Eine modernere Bezeichnung für diesen Effekt ist die heutzutage sogenannte „Customer Experience“. Je höher und besser die Erfahrung der Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist, desto mehr werden sie Sie durch Mundpropaganda weiterempfehlen. Und das ist eines der stärksten, erfolgreichsten und effektivsten Marketingwerkzeuge überhaupt.
3. Einfluss
Ihr Einfluss hängt davon ab, wie sehr Sie die Interessen anderer Menschen in den Vordergrund stellen. Im Gegensatz zur Einstellung im normalen Geschäftsleben, wo wir sehr oft von „Win-Win“-Situationen sprechen (nach dem Motto: Ich helfe dir im gleichen Masse wie du mir hilfst), setzt das dritte Gesetz darauf, die eigenen Interessen zurückzustellen und seinen ganzen Fokus auf die Interessen des Gegenübers zu setzen. In der klassischen Vertriebslehre lernen wir, wie wir unsere Interessen (unser Produkt) in Richtung des Kunden drücken. Bei den „Go-Givers“ geht es in die umgekehrte Richtung: Wir müssen uns den Interessen unseres Gesprächspartners öffnen. Dies führt uns zu einer der erfolgreichsten Waffen im Arsenal eines jeden Geschäftsmenschen, nämlich Networking. Bob Burg hat ein ganzes Buch, „Endless Referral“, darüber geschrieben. Auch Dale Carnegie in seinem Bestseller „How to Win Friends and Influence People“ unterstreicht die Wichtigkeit dieses Themas für das Geschäft. Je mehr wir uns den Interessen der Anderen öffnen, desto mehr sind sie bereit, uns und unserem Geschäft zu helfen.
4. Authentizität
Das wertvollste Geschenk, das Sie zu bieten haben, sind Sie selbst. Hier geht es darum, sich von seiner besten Seite zu zeigen: vertrauenswürdig, authentisch, ehrlich, aufrichtig und integer. In der heutigen Geschäftswelt, in welcher die Produkte und Dienstleistungen vergleichbar sind und die Preise sich nur geringfügig unterscheiden, ist Ihre Persönlichkeit Ihr grösstes Kapital auf dem Markt. Jeder von uns würde bei einem sympathischen, vertrauenswürdigen und authentischen Verkäufer kaufen, wenn wir die Wahl hätten. So sind wir Menschen – und so ist es auch immer und überall im Geschäft.
5. Empfänglichkeit
Der Schlüssel zum effektiven Geben ist für den Empfang offen zu bleiben. Stellen Sie sich vor, dass Sie durch die Mundpropaganda Ihrer loyalen und zufriedenen Kunden, durch die unzähligen Empfehlungen Ihrer Networking-Kontakte, Partner und Wettbewerber das Tor zu mehr Geschäftschancen sehr weit geöffnet haben. Dafür muss man offen sein und jede Gelegenheit nutzen, um seine Einnahmen zu erhöhen.
Wir haben diesen Artikel mit der Frage angefangen: Welchen Nutzen hat Freelancer-Schweiz von der Beratungsinitiative? Unsere Initiative soll das lebende Beispiel für die „Go-Giver“-Philosophie sein. Wir sind der festen Überzeugung, dass Geben ein Fundament unseres Handelns ist und dass Nehmen ein Ergebnis unseres Gebens ist. Wir stellen die Interessen unserer Kunden (Freelancer und Nachfrager zugleich) an erste Stelle. Wir denken langfristig und fokussieren uns darauf, dass Sie nur das Beste für Ihr Geld bekommen. Haben Sie noch Fragen?
Falls Sie Anregungen haben oder unseren Newsletter abonnieren möchten, können Sie uns hier gerne eine Nachricht hinterlassen:
Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 12/2017 veröffentlicht.