Grüezi liebe Leserinnen und Leser,

ein neues Jahr beginnt und jetzt zeigt sich, dass im abgelaufenen Jahr 2018 die Schweiz zu den Ländern gehörte, in denen die Geschäftstätigkeit von besonders vielen bürokratischen Hemmnissen geprägt ist: Unser Land liegt beim Doing Business Report 2018 nur auf dem achtunddreissigsten Platz!

Im zweiten Beitrag gehen wir auf das Feedback eines Lesers ein, der bei seinen Marketingaktivitäten nur auf das Internet setzt und all die anderen Hilfsmittel nicht berücksichtigt.

Die Kommunikation mit unseren Kunden ist sehr wichtig, wenn es darum geht, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden bei einem lebenswichtigen Projekt in Erfahrung zu bringen. Lernen Sie zwei Fragetechniken kennen, die Ihnen helfen, dieses Teil Ihrer Arbeit zu erleichtern.

Im Freiberuflerwitz des Monats lesen Sie, wie ein erfolgreicher Unternehmer mit zwei Dollars am Anfang seiner Karriere zurecht kam.

Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen, fröhliche Festtage, eine guten Rutsch ins neue Jahr, und natürlich wie immer gute Geschäfte!

Ihr Amor Dhaouadi

Laut dem 'Doing Business Report 2018' liegt die Schweiz bezüglich der Einfachheit Geschäften nachzugehen auf Platz 38. Die Studie wurde auf der Basis von Interviews von gut 13 000 Experten aus aller Welt zusammengestellt. Insgesamt wurden 190 verschiedene Volkswirtschaften bewertet.

In der Studie wird die Rangfolge auf Basis des Ease of Doing Business Index bestimmt, der Länder anhand von 11 Faktoren bewertet. Diese Indikatoren decken sehr unterschiedliche Bereiche ab, von der Unternehmensgründung bis zur Stromversorgung. Anhand der Rangfolge lässt sich ablesen, wie schwierig es in verschiedenen Ländern ist, ein Unternehmen zu gründen oder Strom zu beziehen.

In diesem Bericht liegt die Schweiz mit 79,0 Punkten abgeschlagen auf Platz achtunddreissig. Die Platzierung der Schweiz stellt sich für jedes der Einzelkriterien wie folgt dar:

Gründung eines Unternehmens (77)
Umgang mit Baugenehmigungen (69)
Strombezug (11)
Eintragung von Eigentum (16)
Kreditvergabe (73)
Schutz von Minderheitsinvestoren (110)
Grenzüberschreitender Handel (20)
Steuerzahlung (39)
Durchsetzungsmöglichkeit von Verträgen (55)
Regelungen im Insolvenzfall (46).

Laut den Bewertungen ist die Schweiz immerhin gut bei schnellem Strombezug, grenzüberschreitendem Handel und der Sicherheit der Stromversorgung.

In verschiedenen Bereichen hat die Schweiz allerdings noch einigen Nachholbedarf: Beim Schutz der Interessen von Minderheitsinvestoren, der Kreditvergabe, der Erteilung behördlicher Genehmigungen (bspw. bei der Unternehmensgründung) und der Erteilung von Baugenehmigungen.

Nachfolgend die Rangfolge der einzelnen Länder:
1) Neuseeland
2) Singapur
3) Dänemark
4) Hongkong
5) Südkorea
6) Georgien
7) Norwegen
8) Vereinigte Staaten
9) Vereinigtes Königreich
10) Mazedonien
11) Vereinigte Arabische Emirate
12) Schweden
13) Taiwan
14) Litauen
15) Malaysia
16) Estland
17) Finnland
18) Australien
19) Lettland
20) Mauritius
21) Island
22) Kanada
23) Irland
24) Deutschland
25) Aserbaidschan
26) Österreich
27) Thailand
28) Kasachstan
29) Ruanda
30) Spanien
31) Russische Föderation
32) Frankreich
33) Polen
34) Portugal
35) Tschechien
36) Niederlande
37) Weißrussland
38) Schweiz
39) Japan
40) Slowenien
41) Armenien
42) Slowakische Republik
43) Türkei
44) Kosovo
45) Belgien
46) China
47) Moldavien
48) Serbien
49) Israel
50) Montenegro

Den gesamten Bericht gibt es hier zum Herunterladen.

Beim letzten Newsletter haben wir einen Artikel über die Möglichkeiten geschrieben, wie Sie sich als Freelancer effektiv und effizient vermarkten und sich von der Konkurrenz abheben können.

Unser Leser Marcus F. (Profil) hat uns folgendes Feedback geschickt: „Ich bin seit 1987 Freelancer. Meiner Erfahrung nach reicht es in puncto 'Marketing', dass man sein Profil auf LinkedIn, www.freelancer-schweiz.ch und ggf. anderen Recruiting-Plattformen up-to-date hält.'

Es ist sicherlich eine gute Strategie, sich auf sozialen Plattformen zu registrieren und sein Profil auf dem neuesten Stand zu halten. Das eine schliesst jedoch das andere nicht aus. Damit meinen wir, dass es letzten Endes auf die Mischung ankommt. Eine gute Marketingstrategie beschränkt sich nicht auf einen Kanal und vernachlässigt die anderen; denn der Markt ändert sich ständig und damit auch die Einkaufspraktiken der Kunden.

Wir müssen allerdings nach den von Freelancern erbrachten Dienstleistungen unterscheiden. Wer beispielsweise als Unternehmensberater arbeitet, kommt einfach nicht daran vorbei, Kunden persönlich kennenzulernen. Hier hat man es meistens mit Kunden im C-Level, unabhängig davon, ob Sie für die Beratung von KMU (kleine und mittelständische Unternehmen) oder Grossunternehmen arbeiten. Hier geht es darum, Vertrauen und Sympathie zwischen Ihnen und Ihren Kunden aufzubauen.

Wir müssen immer bedenken, dass Menschen Geschäfte mit Menschen machen, mit denen sie sympathisieren ('People make business with people they like'). Nichts kann diese zwischenmenschliche Beziehung ersetzen, auch nicht ein LinkedIn-Profil oder eine tolle Webseite. Ich nehme immer wieder sehr gerne das Beispiel mit dem Arzt, der seine Patienten behandelt. Je nachdem wie er mit seinen Patienten umgeht, entscheidet das darüber, ob die Patienten gesund werden oder nicht.

Beim Lesen des Buches 'Focus' des Bestsellerautors Daniel Goleman bin ich auf eine Studie gestossen, die belegt, dass Ärzte, die Augenkontakt mit ihren Patienten halten, eine viel bessere Bewertung von ihren Kunden erhalten und den Heilungsprozess des Patienten beschleunigen.
Ähnlich sollten auch Freelancer in jedem Sektor ihre Tätigkeit betrachten. Freelancer sind an erster Stelle Helfer, die ihren Kunden dabei helfen, ihre Geschäftsprobleme zu lösen. Die Erbringung der Dienstleistung ist nur ein Teil der Lösung, aber nicht die komplette Lösung. Um dies nachzuvollziehen, brauchen Sie nur an den letzten Restaurantbesuch zu denken, wo Sie das Gefühl hatten, unfreundlich und unpersönlich bedient zu werden.

Ich rate dazu, immer folgende Formel im Hinterkopf zu behalten: Freelancer-Business ist People-Business, und dazu gehört Vertrauen, Sympathie, Einfühlungsvermögen, Verlässlichkeit, um nur ein paar Schlüsselmerkmale zu nennen.

Wissen Sie, warum sich Kunden Verkäufer am liebsten vom Leibe halten würden? Es passiert mir oft (und mit Sicherheit vielen von Ihnen auch), dass ich in ein Geschäft gehe und alles versuche, um den Verkäufer in dem Laden zu meiden. Auch wenn wir manchmal etwas Bestimmtes suchen, wollen wir nicht von einem Verkäufer beraten werden. Verkäufern haftet immer noch der Ruf eines Schwätzers an, der uns 'seine' Ware aufzwingt; Verkäufer handeln nicht in unserem Interesse, sondern in ihrem eigenen Interesse.

Ich habe vor ein paar Wochen einen Kunden gefragt, wie zufrieden er war mit der Dienstleistung eines Freelancers, den er bei Freelancer-Schweiz.ch angefragt hat. Er wollte seinen Unmut zum Ausdruck bringen, hat sich aber zurückgehalten und nur ganz kurz gesagt: „Er liess sich nicht auf meine Ideen für den Bau MEINES Hauses ein.' Zu Ihrer Information: Der Freelancer war Architekt.

Oft machen Dienstleister den Fehler, dass sie glauben, dass der Kunde viel weniger wisse als sie. Sie lassen ihn nicht zu Wort kommen, um ihn einerseits zu beeindrucken, andererseits zu informieren und zu schulen. Dabei wissen wir heute schon, dass durch das Internet und viele andere Wissensquellen die Kunden manchmal viel mehr wissen als der Verkäufer im Laden.

Besonders bei wichtigen Projekten wie dem Bau eines Hauses nehmen sich die meisten Kunden viel Zeit bei der Auswahl des Bauortes (Verkehrsanbindung, Freizeitmöglichkeiten, Nachbarschaft usw.), Design (Umweltverträglichkeit, Energieeffizienz, Komfort usw.), Material u. v. m. Die Kunden haben in den meisten Fällen schon eine genaue Vorstellung davon, wie ihr Haus auszusehen hat, wenn sie einen Architekten aufsuchen. Und solange Sie gar nicht wissen, wie die Kundenvorstellungen über ein 'Produkt' aussehen, werden Sie nicht in der Lage sein, auf sie einzugehen.

Viele Verkaufsexperten raten daher dazu, mehr Frage-Techniken als Sage-Techniken einzusetzen. Damit ist gemeint, dass man viel mehr offene Fragen (die man nicht mit 'Ja' oder 'Nein' beantworten kann) benutzt.

Bei den offenen Fragen finde ich besonders zwei Fragen wichtig, die über alle anderen Formen von Fragen hinausragen. Die erste Frage ist 'Warum'. Viele Menschen wissen manchmal nicht, warum sie eine bestimmte Wahl getroffen haben. Wenn Sie als Experte sie gezielt danach fragen, werden Sie die Gründe, Ziele und Motive für diese Entscheidung erfahren.

Als Beispiel nehmen wir den Fall eines Architekten. Als Spezialisten auf ihrem Gebiet könnten sie den Kunden vollquatschen, beispielsweise über die Umweltverträglichkeit und Energieeffizienz von eingesetzten Materialien. Aber das will der Kunde nicht hören, weil er bereits seine Auswahl getroffen hat. Wenn Sie aber fragen, warum er dieses spezielle Material bevorzugt, werden Sie sicherlich die Gründe für seine Entscheidung erfahren. Und wenn seine Antwort nicht ausreicht – z.B. indem er sagt: „Dieses Material ist wegen Energieeffizienz besser' – dann können Sie immer noch sagen: „Würden Sie mir bitte mehr darüber erzählen?'

Die zweite Frageform, die ich Ihnen bei Ihren Kundendiskussionen empfehle laut 'Was noch?'. Diese Frageform ist genauso wichtig wie die erste Frage. Sie sorgt dafür, dass Sie aus Ihrem Kunden mehr Informationen herausholen. Sie baut eigentlich auf die erste Frage auf. Mit dieser Frage erfahren Sie immer mehr aus den Beweggründen und Zielen des Kunden und können dementsprechend Ihre Antworten und Ihre Argumentationen positionieren.

Der freiberufliche Trainer hält wie immer zum Jahreswechsel sein Erfolgsseminar 'Erfolgreich ins Jahr 2019' und erzählt gerade, wie er vor genau 40 Jahren mit nur zwei Dollar in der Tasche im Silicon Valley ankam.

Plötzlich unterbricht ihn ein Teilnehmer und will wissen, was er genau mit den zwei Dollar gemacht hat. – 'Es war eigentlich ganz einfach! Ich habe damit meinen Vater in der Schweiz angerufen und ihn gebeten, mir Geld zu schicken'.