Grüezi liebe Leserinnen und Leser,

Sie haben es sicherlich überall gehört und gelesen: Die Kaltakquise sei tot. Auf der anderen Seite muss man sich fragen, wie effektiv die neuen Tools sind. Sie lesen im ersten Beitrag, warum es nicht auf die einzelnen Tools ankommt, sondern auf die Mischung – und Kaltakquise gehört unbedingt im B2B-Bereich dazu.

Im Artikel unserer Freelancer lesen Sie dann, welche Kostenvorteile eine Konformitätserklärung nach EN ISO / IEC 17050-1 zur Zertifizierung für KMU’s hat. Das Thema ist spannender als Sie denken.

Im Freiberuflerwitz des Monats erfahren Sie, wie ein freiberuflicher Mediator das Problem gelöst hat, dass zu viele Ingenieure in einem Unternehmen sind.

Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!

Ihr Amor Dhaouadi

'Kaltakquise ist tot' – Seit Jahren hören wir diese Aussage von den Experten oder Gurus der New Economy. Mit den neuen Supertools von AdWords, E-Mail-Marketing, Social-Selling, Blogs, Online-Marketing und unzähligen anderen Methoden haben wir es beim Vertrieb mit einer Industrie zu tun, die ihre Daseinsberechtigung ganz laut proklamiert. Und sie trifft den Nerv vieler Menschen im Vertrieb und Marketing.

Viele Menschen im Vertrieb und Verkauf wissen nämlich nicht, wie sie prospektieren oder sie wollen gar nicht prospektieren. Wie sollen sie es auch machen, wenn fast alle nur auf E-Mail-Marketing setzen und hoffen, dass sich die Kunden von selbst melden und vielleicht kaufen? Viele sind der Illusion verfallen, ohne direkten Kundenkontakt doch noch irgendwie neues Geschäft zu generieren. Und wir merken fast immer zu spät, dass die neuen Tools zwar helfen, die Reichweite zu erhöhen, aber davon alleine kann eine Firma nicht leben.

Das gilt besonders im B2B-Bereich, wo wir es viel mit komplexen Produkten und Dienstleistungen zu tun haben. In diesem Business benötigen wir unbedingt die Interaktion mit den Kunden, um ihre Bedürfnisse in Erfahrung zu bringen und ihre Fragen und Einwände zu beantworten.

Aber was schreckt Vertriebler (hier sind sowohl selbständige Freiberufler als auch Angestellte in einem normalen Arbeitsverhältnis gemeint) von der Kundenakquise ab? Viele Vertriebsexperten, darunter das Quartett Mike Weinberg, Mark Hunter, Anthony Iannarino und Jeb Blount, behaupten, dass der Hauptgrund darin liege, dass viele Menschen im Vertrieb nicht den wirklichen Willen haben, erfolgreich im Vertrieb zu sein. Bei ihren zahlreichen Arbeiten mit Tausenden von Vertriebsorganisationen vermissen sie meistens den unbändigen Willen, den Job mit harter Arbeit und Herzblut durchzuführen. Viele Vertriebler haben grosse Angst davor, abgelehnt zu werden; sie tun sich schwer mit den Einwänden von potenziellen Kunden und arbeiten nicht systematisch, um verloren geglaubte Geschäftsmöglichkeiten doch noch zum Guten zu wandeln.

In seinem Buch 'High Profit Prospecting' schreibt Mark Hunter, dass das Hauptproblem bei vielen Vertrieblern in ihrer Haltung liege. Einwände und Ablehnungen werden wir immer haben, unabhängig davon, wie gut unser Produkt oder wie bekannt unsere Firma ist. Wenn ein Prospekt keinen Bedarf, einen schlechten Tag oder vielleicht ein Familien- oder Arbeitsproblem hat, werden wir eine Ablehnung erfahren, ganz gleich, wie gut wir uns einstellen. Wichtig ist aber, dass wir uns nicht davon demotivieren lassen und unsere Kundenakquise nicht einstellen, denn viele Ablehnungen sind nur von vorübergehender Natur. Damit Sie dies verstehen, stellen Sie sich vor, ein Prospekt sagt Ihnen, dass er Ihre Dienstleistung (z. B. Training) nicht braucht, und plötzlich merkt er, dass er ein Budget für Mitarbeitertraining hat, das er vor Ende des Jahres verbrauchen muss.

Deshalb ist es wichtig, dass wir die Ablehnung nicht persönlich nehmen (denn der Prospekt kennt uns in den meisten Fällen nicht persönlich) und ein Nein nur zeitlich begrenzt ist und sich in ein Ja verwandeln kann, wenn wir gut und lange genug dranbleiben.

Kundenakquise am Telefon kann unglaublich erfolgreich sein. Dies bedeutet aber nicht, dass wir alle anderen oben erwähnten neuen Methoden ignorieren. Vielmehr sollten wir auf die Mischung achten. Und wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie dies machen, können Sie uns gerne unter info@freelancer-schweiz.ch anschreiben. Wir helfen Ihnen sehr gerne, die Zahl Ihrer potenziellen Kunden zu vervielfachen – versprochen!

Eingetragene Dienstleister können sich mit einem Artikel im Freelancer-Schweiz-Newsletter kurz vorstellen. In dieser Ausgabe präsentieren wir Ihnen unseren Anbieter Dieter mit der Nr. 18937 aus CH-Buchs, der als Berater/Coach/Trainer gelistet ist (hier der Link zu seinem öffentlichen Profil).

Mit der Konformitätserklärung hat ein Unternehmen ein Instrument in der Hand, um seine Leistungsfähigkeit und seine Stärken gegenüber dem Kunden zu präsentieren. Die Selbsterklärung führt zu einer starken Reduzierung der Kosten (gegenüber einer Zertifizierung), bei gleichzeitigem Abbau von Bürokratie und Verwaltungsaufwand. Die Akzeptanz im Markt ist allein abhängig von der ehrlichen Umsetzung der Regeln und der daraus entstehenden Kunden- Lieferanten-Partnerschaft.

Die Konformitätserklärung ist eine schriftliche Bestätigung am Ende einer Konformitätsbewertung, mit der der Verantwortliche (z.B. Hersteller, Händler) für ein Produkt, die Erbringung einer Dienstleistung oder eine Organisation (z.B. Prüflabor, Betreiber eines Qualitätsmanagementsystems) verbindlich erklärt und bestätigt, dass das Objekt (Produkt, Dienstleistung, Stelle, QMS) die auf der Erklärung spezifizierten Eigenschaften aufweist. Die Spezifizierung der Eigenschaften erfolgt in der Regel durch die Angabe von Normen, Richtlinien etc., die das Objekt einhält.

Definition nach der Internationalen Norm ISO/IEC 17000:
„(Konformitäts-)Erklärung: Erstellen einer Bestätigung (Bestätigung = Konformitätsaussage auf der Grundlage einer Entscheidung, die der Bewertung folgt, dass die Erfüllung festgelegter Anforderungen dargelegt wurde) durch den Anbieter.“

Der Gegenstand einer Konformitätserklärung ist nicht eingeschränkt. Das heisst, es kann die Konformität von Produkten, Prozessen, Personen, Stellen, Managementsystemen erklärt werden.

Vorteile für den Kunden:
- Direkter Produktbezug
- Kundenorientierte Ausgestaltung der Selbsterklärung
- Hohe Transparenz der Aussagen
- Die Wahrnehmung der Eigenverantwortung der Geschäftsleitung wird deutlich
- Konkreter Nachweis über die Wirksamkeit des Managementsystems (vor Ort)

Vorteile für das eigene Unternehmen:
- Individuelle Darstellungsmöglichkeit des Unternehmens unter Einbeziehung anerkannter Normen und Standards
- Stärkung des Prinzips Eigenverantwortung
- Flexibles Verfahren
- Reduzierung von Aufwand und Kosten
- Abbau von Bürokratie und externen Einflussfaktoren
- Weitgehend freie Gestaltungs- und Integrationsmöglichkeit
- Vereinfachung des Zertifizierungsverfahrens

In der vergangenen Weihnachtszeit stapelten sich bei mir die Bittbriefe von Wohltätigkeitsorganisationen. Alle tun angeblich etwas gegen die Not auf der Welt und wollen dafür mein Geld. Aber was bringt das wirklich? Mache ich die Welt damit glücklicher?

Vielleicht sagt es uns die Glücksforschung. Was für ein Forschungsgebiet! Ob Glücksforscher glücklich sind? Glück ist ein flüchtiges Gefühl, das Glücklichsein leider kein Dauerzustand. Es sind kurze Glücksmomente, die uns glücklich machen. Ein kleines Kind auf dem Arm seiner Mutter reicht mir mit breitem Lachen seine angeknabberte Brezel. Ein umweltbewegter Stuttgarter berichtet euphorisch, wie er am Wochenende mit vielen Gleichgesinnten den Sieg im Hambacher Forst gefeiert hat. Mein Handy – verloren, nicht zu finden. Panik! Alle meine Kontakte, die WhatsApp-Nachrichten, meine Fotos – alles weg! Wann hatte ich es zuletzt gesichert? Erst die geniale App „Finde mein Handy“ führte mich auf die Spur: Es hatte sich im Gartenschuppen versteckt. Glücksmomente!

Glück haben, glücklich sein, das ist sehr persönlich und nur von kurzer Dauer. Wie fängt der Glücksforscher diesen flüchtigen Schmetterling ein? Es gibt tatsächlich einen Glücksatlas. In Schleswig-Holstein und Hamburg ist man glücklicher als in Sachsen-Anhalt und Brandenburg. Wer länger als 40 Minuten zur Arbeit fahren muss, ist unglücklicher als der im Homeoffice. Wer mehr verdient, wer gesund ist, wer schöner wohnt ist glücklicher.

Unter den 28 EU Staaten liegt Deutschland allerdings nur auf Platz 9, hinter Dänemark und Holland, allerdings weit vor den Griechen, Serben und Bulgaren. Insgesamt sind alle Europäer glücklicher als in den Jahren zuvor. Weltweit rangiert Finnland an der Spitze im „World Happiness Report 2018“ – ja, auch den gibt es. Deutschland liegt auf einem achtbaren 15 Platz, vor den USA auf Platz 18, Frankreich (23), Haiti (148) und Schlusslicht Burundi (156). Aber auch diese Statistik misst nicht das Glück im Leben. In all diesen Studien wurden die Menschen nach ihrer Zufriedenheit mit den jeweiligen Lebensumständen gefragt. Wer gesund und glücklich ist lebt länger. Diese Erkenntnis der Glücksforschung überrascht nicht. Das wusste schon Voltaire: „Da es sehr förderlich für die Gesundheit ist, habe ich beschlossen, glücklich zu sein.“

Lässt sich das Glück bewusst herbeiführen? Höherer Mindestlohn? Mehr Mütterrente? Kürzere Arbeitszeit? Weniger CO₂? Alle diese Wohltaten leiden unter dem Phänomen des eskalierenden Nullpunktes: Eine Verbesserung macht nur kurzfristig zufrieden, dann sind die Ansprüche gestiegen und die alte Unzufriedenheit kehrt zurück. Auch die öffentliche Berichterstattung neigt dazu, über die Katastrophen, die Skandale und das Unglück zu berichten. Wen interessiert schon, wie viele Migranten NICHT im Mittelmeer ertrunken sind? Wie viele Millionen Menschen auf der Welt aus Hunger und Armut herausgekommen sind?

Zum Start des neuen Jahres deshalb ein paar positive Nachrichten, die uns und den Rest der Welt glücklicher machen (sollten): Die Zahl der Menschen in absoluter Armut auf der Welt hat sich in den letzten 20 Jahren mehr als halbiert! Ebenso sank die Kindersterblichkeit um mehr als die Hälfte. Selbst die Feinstaubwerte in Deutschland haben sich halbiert. Unserer Lebenserwartung liegt in Deutschland bei 81 Jahren – zehn Jahre mehr als in der Generation unserer Eltern. Und wenn sie denn sterben, vererben sie so viel Vermögen wie in keiner Generation zuvor.

Und? Hat’s gewirkt? – Oder immer noch nicht glücklich? Dann dürfen wir nicht traurig sein: Den Seinen gibt's der Herr im Schlaf. Bei den Dänen – haben Glücksforscher herausgefunden – sind’s die Gene. Man ist halt glücklich, weil man es von Natur aus ist.

Die Personalabteilung hat zu viele Ingenieure eingestellt. Jetzt ist nicht genügend Arbeit für sie da. Fahrer für Gabelstapler dagegen fehlen. Dringend benötigtes Material kommt zu spät an die Maschinen und das behindert immer wieder die Produktion. Der Betriebsrat stellt sich quer, um Entlassungen um jeden Preis zu verhindern. Schliesslich einigen sich beide Seiten darauf, einen freiberuflichen Mediator einzuschalten.

Nach ausführlichen Gesprächen und genauer Prüfung verkündet er feierlich einen Kompromissvorschlag, der beinhaltet, die Sicherheitsbestimmungen für die Gabelstapler zu verschärfen. Sowohl Betriebsrat wie auch Arbeitgeber sind entsetzt darüber, dass der Mediator wohl das Problem völlig falsch erfasst habe. 'Keineswegs!', meint der Mediator, 'jetzt ist alles so kompliziert, dass nur noch Ingenieure mit langer Berufserfahrung die Gabelstapler bedienen können!'.