Die Kaltakquise ist tot, es lebe die Kaltakquise
"Kaltakquise ist tot" – Seit Jahren hören wir diese Aussage von den Experten oder Gurus der New Economy. Mit den neuen Supertools von AdWords, E-Mail-Marketing, Social-Selling, Blogs, Online-Marketing und unzähligen anderen Methoden haben wir es beim Vertrieb mit einer Industrie zu tun, die ihre Daseinsberechtigung ganz laut proklamiert. Und sie trifft den Nerv vieler Menschen im Vertrieb und Marketing.
Viele Menschen im Vertrieb und Verkauf wissen nämlich nicht, wie sie prospektieren oder sie wollen gar nicht prospektieren. Wie sollen sie es auch machen, wenn fast alle nur auf E-Mail-Marketing setzen und hoffen, dass sich die Kunden von selbst melden und vielleicht kaufen? Viele sind der Illusion verfallen, ohne direkten Kundenkontakt doch noch irgendwie neues Geschäft zu generieren. Und wir merken fast immer zu spät, dass die neuen Tools zwar helfen, die Reichweite zu erhöhen, aber davon alleine kann eine Firma nicht leben.
Das gilt besonders im B2B-Bereich, wo wir es viel mit komplexen Produkten und Dienstleistungen zu tun haben. In diesem Business benötigen wir unbedingt die Interaktion mit den Kunden, um ihre Bedürfnisse in Erfahrung zu bringen und ihre Fragen und Einwände zu beantworten.
Aber was schreckt Vertriebler (hier sind sowohl selbständige Freiberufler als auch Angestellte in einem normalen Arbeitsverhältnis gemeint) von der Kundenakquise ab? Viele Vertriebsexperten, darunter das Quartett Mike Weinberg, Mark Hunter, Anthony Iannarino und Jeb Blount, behaupten, dass der Hauptgrund darin liege, dass viele Menschen im Vertrieb nicht den wirklichen Willen haben, erfolgreich im Vertrieb zu sein. Bei ihren zahlreichen Arbeiten mit Tausenden von Vertriebsorganisationen vermissen sie meistens den unbändigen Willen, den Job mit harter Arbeit und Herzblut durchzuführen. Viele Vertriebler haben grosse Angst davor, abgelehnt zu werden; sie tun sich schwer mit den Einwänden von potenziellen Kunden und arbeiten nicht systematisch, um verloren geglaubte Geschäftsmöglichkeiten doch noch zum Guten zu wandeln.
In seinem Buch "High Profit Prospecting" schreibt Mark Hunter, dass das Hauptproblem bei vielen Vertrieblern in ihrer Haltung liege. Einwände und Ablehnungen werden wir immer haben, unabhängig davon, wie gut unser Produkt oder wie bekannt unsere Firma ist. Wenn ein Prospekt keinen Bedarf, einen schlechten Tag oder vielleicht ein Familien- oder Arbeitsproblem hat, werden wir eine Ablehnung erfahren, ganz gleich, wie gut wir uns einstellen. Wichtig ist aber, dass wir uns nicht davon demotivieren lassen und unsere Kundenakquise nicht einstellen, denn viele Ablehnungen sind nur von vorübergehender Natur. Damit Sie dies verstehen, stellen Sie sich vor, ein Prospekt sagt Ihnen, dass er Ihre Dienstleistung (z. B. Training) nicht braucht, und plötzlich merkt er, dass er ein Budget für Mitarbeitertraining hat, das er vor Ende des Jahres verbrauchen muss.
Deshalb ist es wichtig, dass wir die Ablehnung nicht persönlich nehmen (denn der Prospekt kennt uns in den meisten Fällen nicht persönlich) und ein Nein nur zeitlich begrenzt ist und sich in ein Ja verwandeln kann, wenn wir gut und lange genug dranbleiben.
Kundenakquise am Telefon kann unglaublich erfolgreich sein. Dies bedeutet aber nicht, dass wir alle anderen oben erwähnten neuen Methoden ignorieren. Vielmehr sollten wir auf die Mischung achten. Und wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie dies machen, können Sie uns gerne unter info@freelancer-schweiz.ch anschreiben. Wir helfen Ihnen sehr gerne, die Zahl Ihrer potenziellen Kunden zu vervielfachen – versprochen!
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Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 03/2019 veröffentlicht.