Grobe Voransicht des Dokuments: 'Ratgeber für Freelancer: Wie Sie sich auf Kundenmeetings vorbereiten' (Teil 1):

Jeder von uns muss sich immer wieder mit Kunden treffen, um Projekte zu besprechen und Entscheidungen herbeizuführen. Und wir haben alle Situationen erlebt, in denen die Besprechungen fruchtlos und ergebnislos in endlosen Diskussionen münden. Manchmal bekommen wir leider keine zweite Chance, um unser Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen, besonders wenn das Meeting mit Senior-Managern und wichtigen Entscheidungsträgern abgehalten wurde.
Gibt es ein Erfolgsrezept, nach dem jeder mehr oder weniger sein Meeting gestaltet, um die eingangs beschriebenen Missgeschicke zu vermeiden. Viele von Ihnen kennen die allgemeingültige Formel: “Neunzig Prozent des Erfolgs ist Vorbereitung”. Aber wie bereitet man sich am besten auf Besprechungen vor?
In einem Beitrag zur Online-Zeitschrift Inc.com schlägt Geoffry James einige interessante Regel, um exzellente Kundenmeetings zu erreichen:
Machen Sie Ihre Hausaufgaben: Im Internet sind sehr viele Informationen über Ihre Kunden verfügbar. Sie müssen alles Verfügbare im Internet durchforsten und die wichtigsten Information für Ihr Geschäft herauslesen. Versuchen Sie herauszufinden, was die Presse über die Firma Ihres Kunden schreibt, sei es in der strategischen Ausrichtung (z.B. neue
Strategie, neue Managementziele), der personellen Veränderung (z. B. neue Führung), oder der organisatorischen Aufstellung (z.B. neue Geschäftseinheit, oder aufgegebene Produktlinie). Sie müssen beweisen, dass Sie sich sehr gut informiert und vorbereitet haben.
Legen Sie sich eine Agenda fest: Legen Sie sich die wichtigsten fünf bis sieben Fragen fest, die Sie mit Ihrem Kunden diskutieren möchten und Sie am Ende der Besprechung beantwortet haben wollen. Lassen Sie genug Raum zwischen den Fragen für Notizen und machen Sie mehrere Kopien aus dem Dokument für alle Teilnehmer im Meeting. Im Dokument dürfen Datum, Zeit, Ihr Name, und der Name Ihres Kunden nicht fehlen.
Der erste Eindruck zählt: Bedanken Sie sich beim Kunden für seine Zeit. Lassen Sie ihn erkennen, dass es Ihnen bewusst ist, wie beschäftigt er ist. Auch wenn der Kunde die Besprechung angefragt hat, ist es sehr wahrscheinlich, dass er sehr beschäftigt und nervös ist vor der Besprechung.
Die Agenda setzen: Geben Sie Ihrem Kunden eine Kopie von Ihrer zuvor erstellten Agenda. Erklären Sie ihm, dass Sie sie erstellt haben, weil er beschäftigt ist. Wenn Sie dies tun, schaffen Sie eine Art Erleichterung beim Kunden und er
bekommt das Gefühl, dass die Besprechung kein reines Verkaufsgespräch sei wird.
Nutzen Sie die Agenda, um Anforderungen offen zu legen: Versuchen Sie, sich möglichst an die Fragen in Ihrer Agenda zu halten. Die resultierenden Diskussionen sollen der Beantwortung Ihrer Fragen dienen und sollen gelenkt werden, dass der Kunde das Gefühl bekommt, dass die Besprechung zielgerichtet und zielführend ist.
Überfordern Sie Ihren Kunden nicht: Der “durchschnittliche” Kunde kann bis zu drei Sätzen hören, bevor er die Konzentration verliert. Wenn der Kunde redet, sollten Sie aufmerksam und aktiv zuhören. Aufmerksames Zuhören gibt Ihnen die Möglichkeit, die Kauflaune und Absichten des Kunden zu erfahren.
Involvieren Sie alle im Gespräch: Viele machen den Fehler, in Besprechungen sich ausschließlich auf den Entscheidungsträger zu konzentrieren. Besonders bei B2B-Geschäften ist die Kaufentscheidung geteilt durch mehrere Bereiche in der Kundenorganisation (“Buying Organisation”). Richten Sie Ihren Blickkontakt zu allen Beteiligten in der Besprechung und versuchen sie, deren Fragen zu beantworten und Sie für Ihr Produkt oder Dienstleistung zu überzeugen.
Finden Sie das Zeitfenster für den Kundenkauf heraus: Vergeuden Sie Ihre Zeit nicht damit, an einen Kunden zu verkaufen, der gar nicht vorhat, zu kaufen. Stellen Sie Ihrem Kunden folgende Frage: “Wenn ich Ihnen genau das anbiete, wonach Sie suchen, zu einem vernünftigen Preis, wie lange würde es dauern, bis Sie eine Kaufentscheidung getroffen haben?”
Unvermeidliche Einwände vorgreifen: Wenn Sie sicher sind, dass ein vorprogrammierter Einwand auftaucht, greifen Sie ihn vor, bevor der Kunde ihn zur Sprache bringt. So erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit beim Kunden.
Nie über einen Wettbewerber schlecht reden: Wenn einer Ihrer Wettbewerber erwähnt wird, preisen Sie ihn aufrichtig dafür an, was er gut tut. Zeigen Sie aber Ihrem Kunden, warum es für ihn eine bessere Geschäftsentscheidung ist, mit Ihnen zu arbeiten. Beispiel: “ Die Firma ABC ist eine sehr gute Firma, die schon lange im Geschäft ist. Basierend auf unserer heutigen Diskussion ist es jedoch entscheidend für Sie, dass wir die Arbeit für Sie machen, weil…”
Zeigen Sie, wie Sie die Kundenanforderungen erfüllen wollen: Wenn Sie vor der Besprechung genügend recherchiert haben, wissen Sie schon im Voraus, dass dies ein Kunde ist, der Ihr Angebot braucht.

Grobe Voransicht des Dokuments: 'Ratgeber für Freelancer: Wie Sie sich auf Kundenmeetings vorbereiten':  Teil 2