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Kostenloses Dokument: Stundensätze und Preise richtig verhandeln

Freelancer-Documents

Dienstleister verlieren Aufträge, wenn ihr Angebot/Preis nicht auf den Kunden zugeschnitten ist. Auch könnten viele verloren geglaubte Aufträge dennoch gewonnen werden, wenn der Dienstleister über eine geeignete Nachverhandlungsstrategie verfügt. Andererseits wird für viele Projekte weniger fakturiert, als der Kunde bereit gewesen wäre zu bezahlen. Erfolgsautor Gerhard Gieschen zeigt Ihnen, wie Sie die optimale Pricingstrategie entwickeln und umsetzen. (PDF, 26 Seiten, 1198 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'Stundensätze und Preise richtig verhandeln' (Teil 1):

Mehr Umsatz mit weniger Arbeit
Honorare und Preise
richtig gestalten und
erfolgreich verkaufen
Preis-Druck
Messlatte:
Der klassische Verkaufstrichter
Anfragen
Angebote
Auftrag
(Preis-)
Verhandlungen
Kontakte
Die Lösung: das magische Dreieck
Meine Firma
• Fixkosten
• EK-Preise
Wettbewerb • Kalkulation
• Preisdruck
Mein Kunde
• Nutzen
• Kaufkraft
• Erwartungen
Problem Nr. 1:
Dienstleistung
ist
unsichtbar
Ihre Leistung sichtbar machen
Um Dienstleistung
erfolgreich verkaufen zu
können,
benötigen Sie
eine
Verkaufsverpackung
Ihre Leistung sichtbar machen
• "Ziel-Foto" des Ergebnisses
• Erfolgs-Geschichten
• Erscheinungsbild der Firma
• Tools (Checklisten, Arbeitsmittel…)
• Nutzen-Rechnungen
Ihre Leistung sichtbar machen
Problem Nr. 2:
Die Qualität einer
Dienstleistung
ist vorab
schlecht messbar
Ihre Leistung sichtbar machen
Wer
Qualität
nicht messen kann,
greift zu
Ersatz-Indikatoren
Ihre Leistung sichtbar machen
• Zertifikate, Auszeichnungen…
• Kunden-Zitate, Referenzen…
• Presse, Rundfunk, Fernsehen…
• Vorträge, Seminare, Verbände…
• Stil, Verhalten, Pünktlichkeit…
Ihre Leistung sichtbar machen
Problem Nr. 3:
Den richtigen Preis finden
Ihre Leistung sichtbar machen
Aufwand schätzen
Stunden * kalk. Stundensatz
+ (Material/Ware * Gewinnaufschlag)
+ (Nebenkosten * Gewinnaufschlag)
= kalkulatorischer Angebotspreis
Klassische Kalkulation
Mehr Gewinn durch unterschiedliche
Preise
Verkaufspreis pro Stück
Preis
Einheitlicher
Preis
Verschenkte
Chancen
Aufträge
Preiswert heißt:
Der sichtbare Nutzen
wiegt für Ihren Kunden
schwerer als der Preis
Höhere Preise durchsetzen
1. Sachthema des Kunden verstehen
2. Nutzenliste erstellen
3. Nutzen aus Kundensicht bewerten
4. Nutzenabstand zur Konkurrenz schätzen
=> zur Preisfindung übergehen
Der wichtigste Schritt
Was will er mit der Leistung erreichen?
Woran wird der Kunde den Erfolg
Ihrer Maßnahme merken?
Wie lange möchte er das Ergebnis der
Leistung nutzen?
Was würden anderen Maßnahmen mit
vergleichbarem Nutzen kosten?
Fragen zur Nutzen-Bewertung
1. Bieten Sie einen möglichst hohen
sichtbaren Nutzen
Fokussieren Sie Leistungen, die
Ihrem Kunden wichtig sind
Streichen Sie Leistungen, die keinen
sichtbaren Nutzen bieten…
oder gliedern sie in Optionen aus
Die eigentliche Preisfindung
2. Finden Sie heraus, wie viel dieser
Nutzen Ihrem Kunden Wert ist
Wie wäre es mit Fragen?
Was hat er für ein Budget?
Wie viel hat er bisher bezahlt?
Was ist er für ein Käufer-Typ?
Die eigentliche Preisfindung
3. Klären Sie, zu welchem Preis Ihre
Konkurrenz anbietet
Die eigentliche Preisfindung
Wer ist überhaupt die Konkurrenz?
Was sind andere Alternativen?
Fragen Sie nach dem Angebot
Wie ist die Verbandsempfehlung?
Wer kann Ihnen einen Tipp geben?
4. Kalkulieren Sie nun Ihren Aufwand
und legen erst jetzt Ihren Preis fest
Die eigentliche Preisfindung
• Schätzen Sie Ihre Situation
• grafisch ein
• Bewerten Sie den Nutzenabstand
zur Konkurrenz
• Prüfen Sie Alternativen
Schnüren Sie individuelle Pakete
Bieten Sie Alternativen, z.B.
Entry / Standard / Premium
Arbeiten Sie mit Optionen
Machen Sie Ihr Angebot unvergleichbar
Was ist mit Pauschalen / Flat-Rates?
Orientieren Sie sich am Ergebnis, das der
Kunde erreichen möchte
Machen Sie Ihr Angebot unvergleichbar
Tipp: Vergleichen Sie mit Sicht des Kunden (sein Netto-
Einkommen, sein Stundensatz an Kunden…)
Teilen Sie die Investition durch die
Nutzungsdauer
Bezahlung nach Leistung, z.B. Anzahl
Seiten
Nutzen, Nutzen , Nutzen
Arbeiten Sie mit der Hamburger-Technik
Investition 12.000 Euro
Zusatz-Nutzen oder
Option
Tauschen Sie Rabatt / Nachlass immer gegen

Grobe Voransicht des Dokuments: 'Stundensätze und Preise richtig verhandeln':  Teil 2

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