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Die Tricks der Einkäufer
von Kathrin Meyer
Gute Einkäufer nutzen spezielle Taktiken, um Verhandlungen zu ihren
Gunsten zu beeinflussen. Manche davon sind so selbstverständlich,
dass sie schon gar nicht mehr als Taktik gelten. Auch für Vertriebler ist
es hilfreich, diese Tricks früh zu erkennen.
Hier finden Sie zehn mögliche Verhandlungstaktiken:

1. Salamitaktik
Die Salamitaktik wird dort eingesetzt, wo es schwierig erscheint, sofort ein
Gesamtergebnis zu erzielen. Ein Beispiel ist der Langzeitvertrag: Darin vereinbaren
beide Parteien günstigere Konditionen für einen mehrjährigen Zeitraum. Mit Blick auf
die effizienteren Prozesse wird der Einkäufer nach einem Jahr jedoch eine
Preisreduktion fordern - seine Gesamtforderung also in kleine "Häppchen" aufteilen
und über den Zeitablauf verteilen.

2. Wenn-dann-Verhandlungstaktik
Haben Sie dem Einkäufer die Bereitschaft signalisiert, einen bestimmten,
kostenpflichtigen Service zusätzlich zu erbringen, könnte er in die Wenn-dann-Taktik
einsteigen - zum Beispiel mit: "Wenn Sie auch den Service übernehmen, erhalten wir
dann (...) kostenlos?"

3. Fait Accompli
Beim "Fait Accompli" geht es darum, die andere Partei vor vollendete Tatsachen zu
stellen. Ein Einkäufer könnte also zum Ende des Jahres einen Brief an seine
Lieferanten schicken und eine Preisreduktion fordern. Dann müssen Sie als
Verkäufer reagieren.

4. Standardpraktik
Der Einkäufer wird bestimmte Konditionen als "Usus" mit seinen Lieferanten
darstellen - zum Beispiel bestimmte Zahlungsfristen oder Skonto. Das zieht vor allem
dann, wenn Sie mit ihm neu ins Geschäft kommen wollen.

5. Fristen setzen
Der Einkäufer setzt Ihnen Fristen, zum Beispiel für die letzte Abgabe eines
Angebotes. Hier sollten Sie abwägen, ob Sie in hartem Wettbewerb stehen oder als
Quasi-Monopolist eine stärkere Wettbewerbsstellung haben.

6. Scheinbarer Rückzug
Der Klassiker auf Basaren: Der Einkäufer dreht Ihnen den Rücken zu und gibt vor,
kein Interesse mehr an Ihrem Angebot zu haben. Er wird dies vor allem bei
austauschbaren Lieferanten versuchen.

7. Ablenken
Der Lieferant wird mit Ihnen lange über einen Aspekt des Vertrages diskutieren, zum
Beispiel einer Preisreduktion. Kommen Sie zu keiner Lösung, wechselt er auf einen
"Nebenkriegsschauplatz", zum Beispiel eine Skontoerhöhung - was von Beginn an
sein eigentliches Ziel war.

8. Guter Mensch - böser Mensch
Hier sitzen dem Verkäufer zwei Personen gegenüber, meist Einkaufsleiter und
Einkäufer. Der Einkaufsleiter wird einen "bösen" Eindruck machen, Ihnen ein
Maximalziel nennen und den Raum verlassen. Der Einkäufer wird den Verbündeten
spielen und zu vermitteln versuchen - um damit das eigentliche Einkaufsziel zu
erreichen.

9. Zermürbungstaktik
Typische Beispiele für diese Taktik sind:

• man lässt den Verkäufer warten
• der Verkäufer sitzt mit dem Rücken zur Tür oder schaut in die pralle Sonne
• die Verhandlung wird verzögert, um den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen
  

10. Verzögerungstaktik
Der Einkäufer könnte die Entscheidung vertagen, indem er die Verhandlung mit
"Hausaufgaben" für beide Parteien beendet. So sollen Sie zum Beispiel prüfen, ob
durch bestimmte Maßnahmen Kosten gespart werden können, während er sich noch
einmal mit seinem Chef besprechen will.

Mit freundlicher Genehmigung von Salesbusinss.de
Quelle: Matthias Grossmann, Die 10 Schritte zum Einkaufserfolg, 2. Auflage, expert
verlag 2007