Freelancer-Schweiz-News 12/2016
Grüezi liebe Leserinnen und Leser,
am 17. November knallten in Hamburg die Sektkorken als bekannt wurde, dass unsere deutsche Schwesterfirma, Freelance-Market.de, den Demografie Exzellenz Award erhalten hat. Der angesehene Award honoriert damit unseren ehrenamtlichen Einsatz bei der Freelancer-Jobsuche für hochqualifizierte Flüchtlinge in Deutschland.
Wir sehen in der Vorweihnachtszeit viele verlockende Angebote der Werbeindustrie, sei es im Fernsehen, in der Fussgängerzone oder im Internet. Wir haben uns gefragt, ob solche Methoden auch auf das Freelancer-Business übertragbar sind . Wir zeigen Ihnen wie Sie diese Methoden in Ihrem täglichen Geschäft einsetzen können.
Vertragsverhandlungen stellen für Freelancer und Auftraggeber zugleich immer wieder eine Herausforderung dar. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Projektverhandlung mit Ihren Kunden erfolgreich abschliessen ohne dabei in eine gefährliche Falle zu geraten: Die Verhandlung über Projektpositionen.
Im Freelancer-Witz des Monats erzählen wir Ihnen vom Geist, der aus der Flasche kam.
Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen und wie immer gute Geschäfte!
Ihr Amor Dhaouadi
Vertriebspsychologietricks für Freelancer
Jeder von uns kennt die zahlreichen Tricks der Werbeindustrie, die darauf abzielen, Kunden zu gesteigerten Käufen zu ermuntern. Denken Sie an kostenlose Kundenkarten die Extrarabatte bieten, einmalige und saisonale Sonderaktionen wie Räumungsverkäufe oder (wie jetzt) Cyberfriday. Viele dieser Tricks sind uns bereits bekannt.
Es gibt jedoch noch andere Werbemethoden, die viel tiefer in unsere Psyche hinein drängen, und dabei nicht bewusst als solche erkannt werden. Eine diese Methoden ist die vom Bestsellerautor Robert Gialdini eingeführte Methode des "Law of Reciprocity" (auf Deutsch das Gesetz der Gegenseitigkeit, oder "das Gesetz des Gebens und Nehmens"). Diese erfolgreiche Methode basiert auf einem einfachen Prinzip. Wir wurden so erzogen, dass wir uns verpflichtet fühlen, ein erhaltenes Geschenk zu erwidern. Experimente haben gezeigt, dass ein Ober drei Prozent mehr Trinkgeld bekommt, wenn er oder sie am Ende des Essens dem Restaurantgast ein Stück Schokolade geschenkt hat. Bei zwei Stück Schokolade hat der Restaurantgast sogar 20 Prozent mehr Trinkgeld gegeben.
Man könnte meinen, dass solche Tricks vielleicht nur im B2C (Business to Consumer)-Bereich funktionieren, aber nicht im Bereich des B2B (Business to Business), also auch für Sie als Freelancer. Die Antwort ist eindeutig Nein! Das funktioniert auch im B2B-Bereich.
Ein Freelancer kann genauso gut auf diese einfache Technik zur Verkaufsförderung setzen, wie dies die Werbeindustrie tut. Denken Sie an die vielen Blogartikel, E-Books, Webinare, Podcasts, Video-Tutorials, die wir jeden Tag im Internet lesen, herunterladen, hören oder sehen. All dies sind Methoden, die auf dem Gesetz der Gegenseitigkeit beruhen. Wir geben unseren potenziellen Kunden einen Mehrwert, damit er oder sie uns eventuell beauftragt oder weiterempfiehlt, indem er/sie unseren Beitrag an weitere Freunde, Kollegen, oder Partner weitergibt oder auch persönlich weiter erzählt. All das erhöht Ihre Reichweite als Freelancer.
Wer meint, nicht alle Freelancer haben diese Möglichkeiten zur Erhöhung ihrer Reichweite durch das Internet, täuscht sich. Wir haben in einem früheren Beitrag über das Thema Networking für Freelancer darauf hingewiesen, dass jeder Freelancer durch das Leisten einer Hilfe für einen potenziellen Kunden seine Chancen erhöht, dass der potenzielle Kunde diese Hilfe auch erwidert. Es muss nicht unbedingt in Form eines direkten Auftrags geschehen, es kann auch in Form einer Empfehlung für einen anderen Partner sein. Ein Freund von mir hat mir vor ein paar Tagen erzählt, dass er auf einer Konferenz in Deutschland eine Bänkerin beim Essen getroffen hat, die einen Vortrag über Geschäftsrisiken in Afrika gehalten hat. Die Gesprächsatmosphäre war sehr nett und sie haben über das internationale Geschäft in Nordafrika gesprochen. Eine Stunde später kam die Bänkerin mit einem Kunden, der Probleme mit einem Lieferanten in Nordafrika hatte. Und schon ist ein Auftrag zustande gekommen.
Versuchen Sie immer, zuerst etwas zu geben, was einen Mehrwert für Ihren Partner bzw. potenziellen Kunden generiert, bevor Sie ans Nehmen denken. Nur wer etwas gibt, kann auch etwas bekommen. Dies soll aber nicht einmalig sein, sondern kontinuierlich. Das sollten Sie beherzigen. Nur so bleiben Sie in der Erinnerung Ihrer Geschäftspartner oder potenziellen Auftraggeber haften.
“Mein Kunde hat keine Ahnung“... oder wie Sie schwierige Verhandlungen mit Ihren Kunden führen
Ob bewusst oder unbewusst, jeder von uns führt täglich Verhandlungen unterschiedlicher Art in seinem Privat- und/oder Geschäftsleben durch. Mal „verhandeln“ wir mit dem Lebenspartner darüber, ob wir ins Kino gehen (wie sie es gerne hätte) oder doch zuhause bleiben und Fussball gucken (wie er es bevorzugt). Mal müssen wir uns mit unserem Autoversicherer darüber streiten, ob die Kosten für eine Reparatur übernommen werden.
Ein drittes Mal müssen wir, als Freiberufler beispielsweise im IT-Bereich, eine Aufgabe für einen Unternehmer verrichten, damit dessen Firma wiederum ihre Kunden besser bedienen kann.
Viele Freelancer und Auftraggeber machen den Fehler, dass sie über einzelne Positionen verhandeln. Stellen Sie sich folgende Situation vor, bei der der Freelancer für eine beschriebene Aufgabe CHF 16.000,00 verlangt; der Nachfrager ist jedoch bereit, maximal nur CHF 5.800,00 zu zahlen, und keinen Rappen mehr. Eine Verhandlung kann in so einem Fall nervenaufreibend sein und kann eine mögliche, langfristige Beziehung zwischen Freelancer und Nachfrager erheblich schädigen. Denn der Nachfrager hat kein Verständnis dafür, dass die beschriebene, in seinen Augen kleine Aufgabe so viel Aufwand und Kosten verursacht; der Freelancer seinerseits behauptet, dass der Kunde keine Ahnung habe. Würden beide nur auf ihren jeweiligen Positionen beharren, würde keiner aus dieser Diskussion als „Sieger” hervorgehen und eine mögliche langfristige und erfolgreiche Beziehung würde darunter leiden.
Was wir oft in einer Verhandlung vergessen, ist, dass auf der anderen Seite auch nur Menschen sitzen; Menschen mit Gefühlen, Wahrnehmungen, Werten, Prinzipien und Emotionen. Demzufolge können Sie sich vor oder auch während einer Verhandlung ärgern oder sich missverstanden fühlen. Sie können auch Ihr Gegenüber missverstehen, wenn die Diskussion nicht gut läuft oder die Informationen nicht klar kommuniziert werden.
Die Bestsellerautoren R. Fisher und W. Ury raten in ihrem Buch “getting to yes” dazu, bei Verhandlungen darauf zu achten, das Problem (in dem obigen Beispiel die IT-Aufgabe) und die daran beteiligten Personen (in diesem Fall der Nachfrager oder Sie als Freelancer) auseinanderzuhalten. Wenn Sie zwischenmenschliche Probleme mit Ihrem Gegenüber haben, müssen Sie versuchen, diese Probleme zu lösen, ohne bei Ihren Verhandlungen durch Konzessionen nachzugeben.
Zwischenmenschliche Probleme lassen sich, nach Fisher und Ury, in drei Kategorien aufteilen: Wahrnehmungen, Emotionen und Kommunikation.
Jede Seite in einer Verhandlung tendiert dazu, Dinge so zu sehen, wie Sie sie sehen wollen und missachten oder missbilligen dabei die Ansichten der anderen Seite. Wir kennen alle das Beispiel mit dem Glas, das von der einen Seite als halb voll und als halb leer von der anderen Seite angesehen wird. Beide Seiten mögen recht haben, aus ihrer individuellen Betrachtung.
Deshalb ist es ratsam, sich in die Situation des Anderen zu versetzen, um genau seine Gründe, Argumente, und Motivation zu ergründen und zu verstehen. Dieses Verständnis dient dem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung. Dies bedeutet keinesfalls, dass Sie die Argumente und Rechtfertigungen der Gegenseite akzeptieren. Es hilft Ihnen jedoch, die Konfliktzonen zu reduzieren oder gar zu meiden.
Um beim IT-Beispiel zu bleiben: Der Auftraggeber hat dem IT-Experten nicht erzählt, dass er schon der zweite Freelancer ist, der mit der Aufgabe betraut wird. Der erste ITler musste seinen Preis deutlich reduzieren, um sich bei der Auftragsvergabe gegen die Konkurrenz aus der Ukraine durchzusetzen. Bei der Ausführung des Auftrags hat er die Arbeit hingeschmissen, da er weit unter seinen Kosten gearbeitet hat. Nun steht der Auftraggeber gewaltig unter Druck, weil ihm sein Chef eine Frist bis Quartalsende für die Erledigung der Aufgabe gegeben hat.
Wie wir sehen, hat die Vorgeschichte des Auftrags zwar wenig mit dem eigentlichen Inhalt der Aufgabe zu tun. Es ist sehr wichtig, diese Erkenntnisse durch beide Parteien in Erfahrung zu bringen. Deshalb sollte der Freelancer offen über seine Auffassung reden und versuchen, möglichst viel über die Vorstellungen des Auftraggebers zu erfahren. Der Freelancer sollte auch Verständnis dafür zeigen, dass sein Auftraggeber in der Klemme sitzt und dass sie beide gemeinsam an der Lösung der Aufgabe kooperativ zusammenarbeiten sollen.
Nun würden Sie sagen, aber die Positionen bzw. Preisvorstellungen beider Parteien liegen zu weit auseinander, um eine Einigung zu erzielen. Und was geschieht, wenn beide Parteien auf ihrer jeweiligen Position beharren? Da stimme ich Ihnen nur teilweise zu. Denn oft ist es so, dass die beschriebene Aufgabe nicht unbedingt das reflektiert, was der Kunde eigentlich möchte. Für den Freelancer ist es daher immens wichtig, sich tief und eingehend mit der Problemstellung zu befassen. Das kann beispielsweise durch Brainstormingsitzungen mit anderen Mitarbeitern aus der Kundenorganisation geschehen.
In diesem Prozess sollten alle Beteiligten darauf achten, dass sie die Entscheidung über den Ausgang der Verhandlungen auf einen späteren Zeitpunkt verschieben, um das Fenster für alle möglichen Optionen offen zu halten. Am Ende des Prozesses sollten die Beteiligten eine Liste von Optionen ausgearbeitet haben, die der Preisfindung des Projekts dienen kann.
Für Sie als Freelancer ergeben sich nun viele Möglichkeiten und Optionen Ihr Projektangebot aufzubauen. Sie haben damit drei sehr wichtige Ziele erreicht, nämlich die Wünsche des Kunden gründlich verstanden zu haben, ihn in Ihren Überlegungen involviert zu haben, und ein Angebot erstellt zu haben, das genau seinen Vorstellungen entspricht.
Die Kunst liegt nun darin, Ihr Angebot so aufzubauen, dass es aus zahlreichen Optionen besteht. Der Kunde kann dann selbst darüber entscheiden, welche Optionen er haben möchte und welchen Preis er dafür zu zahlen bereit ist.
Deutsche Freelancer-Schweiz-Schwester gewinnt Demografie Exzellenz Award 2016
Als Initiator der Initiative "Jobs für Flüchtlinge" erhielt Freelance-Market dieses Jahr den Demografie Exzellenz Award in der Kategorie "innovativ und digital". Freelance-Market.de ist der Partnermarktplatz von Freelancer-Schweiz in Deutschland. Die Verleihung fand am 17.11.2016 im Rahmen einer feierlichen Gala im Hamburger Hafen statt. Insgesamt wurden Preise in sieben Kategorien vergeben. Zu den sieben Gewinnern gehörten dieses Jahr neben Freelance-Market auch Caritas, Daimler und Coca-Cola.
Der bundesweite Demografie Exzellenz Award wurde ausgeschrieben, um nachahmenswerte demografieorientierte Projekte, Produkte und Dienstleistungen auszuzeichnen. Partner der Initiative sind unter anderem Ernst & Young, Kienbaum, die Bundesagentur für Arbeit, DGB, BDU und die Techniker Krankenkasse. Moderiert wurde die Preisverleihung von dem deutsch-iranischen Fernsehmoderator Michel Abdollahi. Die Hamburger Gesundheitssenatorin Cornelia Prüfer-Storcks wies in ihrer Rede darauf hin, dass gerade die erfolgreiche Integration von Flüchtlingen zu den brennenden demografischen Themen gehört.
Ausschlaggebend für die Vergabe war laut Jury, dass Freelance-Market mit "Jobs für Flüchtlinge" einen dritten Weg bei der Arbeitsmarktintegration eingeschlagen hat, zusätzlich zur klassischen Arbeitsvermittlung und dem Arbeitsmarkteinstieg über Praktika. Dies ermöglicht den Flüchtlingen den Arbeitsmarkteinstieg als Freiberufler, was auch für Unternehmen viele Vorteile hat. So ist es leichter, Aufträge an Selbstständige abzugeben, im Gegensatz zu Praktika oder normalen Anstellungsverhältnissen, wo viele Formalitäten zu beachten sind.
Deswegen fand die Jury, dass die "Jobs für Flüchtlinge"-Initiative von Freelance-Market ein besonders lohnender Weg ist, um sehr schnell zu guten Ergebnissen zu kommen und um den Flüchtlingen, die oftmals sehr qualifiziert sind, sehr schnell eine Möglichkeit zu geben, sich in ihren jeweiligen Berufen zu beweisen. So können Erfahrungen gesammelt werden, die Flüchtlinge können übernommen werden oder, falls die Flüchtlinge das wünschen, können diese gar Unternehmen gründen.
Bei der Initiative www.Jobs-fuer-Fluechtlinge.de werden qualifizierte Flüchtlinge und Asylempfänger in Deutschland kostenlos Unternehmen vorgestellt. Zahlreiche Projekte konnten inzwischen an Flüchtlinge vermittelt werden, von der Softwareentwicklung, Neubauprojektierung, Datenbankauswertung, Kundenbindungskonzepten, Maschinenbau-Konstruktionserstellung bis hin zur Entwicklung von Datenübertragungswerkzeugen.
Die Flüchtlinge kommen überwiegend aus Syrien, Afghanistan oder dem Irak, haben ein abgeschlossenes Studium und eine fundierte Berufserfahrung in ihrem Heimatland. Arbeitgeber waren unter anderem die Syrische Nationalbank, das Afghanische Fernsehen und BP.
Möglich war der Erfolg nicht zuletzt auch durch die intensive Mitarbeit von Studenten des Junior Business Teams, einer studentischen Unternehmensberatung der Universität Hohenheim. Verschiedene Sprachkurse, wie beispielsweise die Akademie Seehof und die Otto-Benecke-Stiftung verteilen inzwischen Flyer, um qualifizierte Flüchtlinge auf das Angebot aufmerksam zu machen.
Die Initiative nutzt diverse Kanäle, um qualifizierte Flüchtlinge anzusprechen. Kontakte zu freien Trägern, Sprachkursen, Flüchtlingsunterkünften und Politikern wurden aufgenommen. Auch Social-Media-Plattformen und die Presse werden aktiv genutzt. So berichteten bereits zahlreiche Medien, wie die Stuttgarter Zeitung, Radio Antenne 1, die Stuttgarter Nachrichten und Le Dauphiné Libéré aus Grenoble von der Initiative.
Für die Auswahl und Beauftragung brauchen Unternehmen nur www.freelance-market.de/flüchtling (deutschsprachige Flüchtlinge) oder www.freelancer.international/refugee (englischsprachige Flüchtlinge) aufzurufen. Da völlig kostenlos vermittelt wird, kommen 100% des bezahlten Stundensatzes bei den Flüchtlingen an.
Um die Nachfrage nach qualifizierten Flüchtlingen besser abzudecken, werden zahlreiche weitere Flüchtlinge gesucht. Flüchtlinge, die sich registrieren möchten schreiben bei der Eintragung "Kostenlose Nutzung von Freelance-Market, da ich anerkannter Flüchtling / Asylempfänger in Deutschland bin". Bei den Kontoangaben kann "kein Bankkonto" eingegeben werden, da das Unternehmen die Flüchtlinge direkt bezahlt.
Die sieben Preise des Demografie-Exzellenz-Awards 2016 wurden wie folgt vergeben:
o Kategorie innovativ & digital: Freelance-Market
o Kategorie coachen & lernen: Daimler AG
o Kategorie unternehmen & optimieren: Coca-Cola Deutschland
o Kategorie fremd & heimisch: Caritasverband Scheinfeld und Landkreis Neustadt/Aisch
o Kategorie kommunal & vernetzt: Saarpfalz-Kreis
o Kategorie alt & jung: Bäckerei K&U
o Kategorie arbeiten & glücklich leben: Eifel DLG
Freelancer-Witz des Monats: Der Geist in der Flasche
Ein Programmierer findet beim Urlaub in Marokko eine alte Flasche am Strand. Als er diese öffnet, erscheint ein gewaltiger Geist und sagt ihm mit mächtiger Stimme: 'Du hast genau einen Wunsch frei, so überlege gut!'.
Der Programmierer überlegt kurz, zeigt auf einer Karte auf den Nahen Osten und sagt: 'Ich wünsche mir, dass diese Region endlich in Frieden lebt!'.
Entsetzt meint da der Geist, 'Die führen dort schon länger Krieg, als ich in der Flasche lebe. So viel Kraft hat wohl kein Geist. Hast Du keinen einfacheren Wunsch?'.
Der Programmierer denkt nochmal nach und sagt: 'Meine Programme haben sehr viele verschiedene Nutzer. Bitte mache, dass alle Anwender mit meinen Programmen zufrieden sind und dass meine Nutzer nur vernünftige Anfragen und Änderungswüsche an mich haben.'.
Darauf verliert die Stimme des Geistes plötzlich an Kraft und er fragt 'Kannst du mir bitte nochmal die Karte zeigen?'.
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