Grüezi liebe Leserinnen und Leser,

spätestens nach der Finanzkrise wissen wir, dass geld- und profit-getriebene Banken Ihre Kunden und ihre eigenen Firmen in den Ruin treiben können. Es stellt sich die Frage: Was ist falsch dran, immer mehr Gewinn und mehr Umsatz zu machen? Das wollen wir doch alle, oder?

Ob Sie Unternehmer, Angestellte, oder Freelancer sind, wir alle stimmen zu, dass eine Planung für unsere Karriere und unser Leben im Allgemeinen sehr wichtig ist. Warum schaffen es nur die Wenigen, dies zu tun? Wir sagen Ihnen, warum es trotzdem sehr wichtig ist, dies zu tun.

Im dritten Beitrag erzählen wir Ihnen die erstaunliche Geschichte eines Schiffsmechanikers, der dank seines langjährigen Wissens seinem Kunden für ein paar Minuten Arbeit 10.000 Dollar verrechnet hat.

Ihr Erfolg ist auch unser Erfolg. Unter diesem Motto haben wir im September eine neue Initiative gestartet, um Sie bei Ihren täglichen Marketing- und Vertriebsanstrengungen zu unterstützen. Wir geben Ihnen ein erstes Feedback über den Stand unserer Initiative.

Im Freiberuflerwitz des Monats lesen Sie, was ein Automobilhersteller davon hält, dass Autos billig werden sollten wie Computer.

Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!

Ihr Amor Dhaouadi

Sie werden sich beim Lesen der Überschrift gefragt haben, was die Frage eigentlich soll. Dabei findet die Frage ihre Berechtigung in unserer täglichen Geschäftswelt. Denn spätestens nach der Finanzkrise wissen wir alle, dass Geld-, Profit-, Wachstums- oder Shareholder-Value-getriebene Firmen und deren Mitarbeiter sich verspekuliert und sehr weit über das Ziel hinaus geschossen haben.

Was bei den Grossbanken zu einer weltweiten Krise geführt hat, ist in den meisten Firmen gang und gäbe. Wer heute im Vertrieb arbeitet, orientiert seine Leistung und seinen Verdienst nach den erzielten Umsatzzahlen, Profit oder anderen finanziellen Messgrössen. Das ist auch nicht verkehrt. Problematisch wird es, wenn der Umsatz uns bei der Erbringung unserer Arbeit zum einzigen Treiber mutiert und wir schlussendlich nur Zahlen hinterher rennen. Dabei vergessen wir zu oft, dass der Kunde sein hart verdientes Geld an uns zahlt, weil er einen Mehrwert von seiner Kaufentscheidung erwartet. In vielen Fällen, und unter dem Erfolgsdruck, agieren Verkäufer nur im eigenen Interesse oder im Interesse ihres Unternehmens, oder beides.

Die Zeiten haben sich zum Glück zu Gunsten des Käufers, sei er Privatkonsument oder Firmenkunde, geändert. Der Konkurrenzkampf zwischen den Anbietern um die Gunst des Käufers führt dazu, dass sich Verkäufer mehr anstrengen, um den Kunden von ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

Ich habe eine faszinierende Geschichte im Bestsellerbuch 'GO-GIVERS SELL MORE' von Bob Burg gelesen. James P. Smith arbeitet als regionaler Vertriebler für eine Firma, die Marketingdienstleistungen vertreibt. Nach einem Kundenmeeting war er fest davon überzeugt, dass der Kunde den Vertrag mit ihm für den Erwerb seiner Dienstleistungen unterschreiben wird. Auf dem Weg nach Hause ruft ihn der Kunde an und fragt ihn, ob er sein Angebot um ein kleines Feature ergänzen könnte. Die typische Antwort eines Verkäufers wäre sofort: 'Ja, das werden wir für Sie machen'. James wusste aber, dass seine Firma dieses Feature in absehbarer Zeit nicht entwickeln und implementieren kann.

Wäre James der typische Verkäufer, der einfach seine Umsatzzahlen erreichen und sein Einkommen aufbessern will, würde er sofort die gewünschten Änderungen zusagen. Später kann er irgendwelche Ausreden finden, um die fehlenden Features zu rechtfertigen. Was James machte ist aber aussergewöhnlich. Er erklärte seinem Kunden, dass die Features nicht geplant seien und er empfahl dem Kunden das Produkt eines Mitbewerbers (ja, Sie lesen es richtig). Der Kunde bedankte sich bei James für seine Ehrlichkeit, seinen Mut, und seinen Geschäftssinn. Was danach folgte ist erstaunlich. Der Kunde entwickelte später eine strategische Partnerschaft mit der Firma, in der James arbeitet. Der Kunde empfahl seinen anderen Partnern die Dienstleistungen von James' Firma; und sein Mitbewerber erwiderte die Geste von James mit weiteren Empfehlungen.

Diese Geschichte schildert uns, was in vielen wissenschaftlichen Studien schon belegt ist. Wenn Firmen für ein höheres, sinnstiftendes, wertorientiertes Geschäftsziel arbeiten, erzielen sie mehr Umsatz und sind profitabler als andere Firmen, die ihr Geschäftsengagement im Markt am Shareholder-Value ausrichten.

Anthony Iannarino, ein Bestsellerautor, Speaker, Coach und Berater, sagte, dass Geld nicht das eigentliche Ziel sein sollte. Zuerst kommt der Kundenmehrwert, den wir mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung generieren, dann kommt das Geld. Der Preis ist ein Ergebnis unseres Geschäfts mit dem Kunden, aber kein Ziel.

Können Sie sich vorstellen, erst am ersten Tag Ihres zweiwöchigen Urlaubs mit Ihrem Lebenspartner zu sitzen und anzufangen, sich Gedanken über den Urlaub zu machen? Sicherlich ist das für Sie und für jeden von uns ein unvorstellbares Szenario.

Jeder normale Mensch plant die 'schönste Zeit des Jahres' sehr lange im Voraus. Wir suchen uns den schönsten Ort aus, den besten Preis, wir planen den Ablauf vor Ort, wir denken an Impfungen, Papiere, Transport, Sehenswürdigkeiten, Geschenke und vieles mehr.

Je näher der Urlaub kommt, desto mehr freuen wir uns darauf. Wir sind glücklicher, motivierter, zufriedener. Alleine der Gedanke an die schönen Momente im Urlaub, bevor wir ihn antreten, macht uns sehr glücklich.

Obwohl der Urlaub kurz ist, nimmt seine Planung so viel Zeit in Anspruch. Da stellt sich die Frage, warum kümmern sich nur wenige von uns um die Planung ihres Lebens (geschäftlich wie privat), obwohl es um viel mehr geht als um nur zwei Wochen Erholung? Warum überlassen wir die Planung unseres Lebenstraums dem Zufall? Wäre es nicht angebracht, nur einen Bruchteil von unserer verfügbaren Zeit der Planung unserer Lebensziele zu widmen?

Ob Sie Unternehmer, Angestellter oder Freiberufler sind, Ihrem Leben einen Sinn geben wollen, und Ihre wertvollste Ressource, nämlich Ihre Zeit, sinnvoll für Ihren Erfolg nutzen wollen, dann kommen Sie nicht darum herum, Ihren Weg zum Erfolg zu planen.

Obwohl jeder von Ihnen seine eigenen Ziele hat, liste ich hier einige Ziele auf, die ich persönlich mehr oder weniger nutze:
- Finanzielle Unabhängigkeit: Dies könnte die Entwicklung der Einnahmen aus dem Erwerb oder Unternehmen enthalten. Manche würden auch ein eigenes Familienhaus bauen oder ein schickes Auto kaufen. Wenn Sie Kinder haben, wollen Sie sie auch gut versorgen, zur Schule schicken oder deren Studium finanzieren.
- Emotionale Stabilität: Wie stehe ich zu meinem Beruf? Wie gehe ich mit Rückschlägen um? Was mache ich, wenn das Geschäft mal nicht gut läuft?
- Physische Unversehrtheit: Gesundheit ist neben Zeit ein unersetzliches Gut. Deshalb darf sie in Ihrer Planung nicht fehlen. Dazu gehört auch Ihre Fitness, Ernährung und Wohlbefinden.
- Geistige Erfüllung: Familie, Freunde, Glaube und Spiritualität sind fester Bestandteil im Leben von vielen von uns und sollen auch geplant werden.

Tom Hopkins, ein Bestellerautor, rät dazu, sich die eigenen Ziele zu visualisieren und bildhaft zu machen. So hilft er seinem Unterbewusstsein, sich die Ziele, sei es im Büro oder Zuhause, jeden Tag anzuschauen und einzuprägen.

Die Planung unserer Ziele ist keine einmalige Angelegenheit. Der Plan muss angepasst werden, je nachdem ob er umsetzbar ist, ob ein Hindernis im Weg steht, oder ein Ziel komplett umgedacht werden sollte. Das ist vergleichbar mit einer Autofahrt von Zürich nach München. Bevor wir losfahren, wissen wir die Route und die Fahrzeit. Wenn die Autobahn beispielsweise wegen eines Unfalls gesperrt wird, müssen wir umplanen und eventuell eine neue Route finden.

Einen weiteren Grund für die Notwendigkeit einer gut überlegten Planung liefert uns die Wissenschaft. Das Hormon Dopamin ist in unserem Nervensystem zuständig für unsere Motivation, unseren Antrieb, unsere Koordination und die Regulierung unseres Appetits. Dopamin hat einen wesentlichen Einfluss auf unser Glücksempfinden. Alleine schon die Erwartung, man erlebe etwas Schönes, führt zur Ausschüttung des Dopamins und damit zu den Glücksgefühlen.

Wenn wir unsere langfristigen Ziele (Haus, Rente, Gesundheit, Kinder, Bildung, usw.) definieren und auf die Jahre runterbrechen, erhalten wir eine ungefähre Abschätzung, was wir jährlich erreichen wollen. Mit der Definition der jährlichen Ziele ist es aber noch nicht getan. Erst jetzt fängt die tatsächliche Planung an. Da müssen wir schon festlegen, welche Aktionen wir unternehmen, um die Ziele zu erreichen. Für den Kauf eines Einfamilienhauses, auf der einen Seite, und eines superschönen und sportlichen Autos, auf der anderen Seite, benötigen Sie eine ganze Menge Geld, um es zu realisieren. Und hier muss man Prioritäten setzen und eventuell Abstriche machen.

Die grösste Herausforderung haben die meisten von uns bei der Umsetzung ihrer Pläne. Aber genau bei der Umsetzung liegt das Geheimnis erfolgreicher Menschen. Ziele zu verfolgen und zu erreichen erhöht die Dopaminproduktion im menschlichen Körper und macht uns sehr zufrieden; Dopamin gibt uns Antrieb und die Motivation, im Beruf und im Leben mehr zu leisten. Das macht uns glücklicher und dies führt wiederum zu mehr Motivation und mehr Drang nach neuen Herausforderungen im Beruf.

Wie Sie sehen, lohnt es sich, seine Karriere und sein Leben zu planen. Diese so wichtige Aufgabe dürfen Sie nicht dem Zufall überlassen. Viele haben es geschafft, und das können Sie auch, mit Sicherheit.

Ein riesiger Schiffsmotor hatte eine Panne. Die Besitzer des Schiffes zogen einen Experten nach dem anderen zu Rate, aber keiner von ihnen konnte das Problem feststellen.

Dann brachten sie einen alten Mann herein, der bereits seit seiner Jugend Schiffe reparierte. Er trug eine grosse Werkzeugtasche mit sich und als er ankam, machte er sich sofort an die Arbeit. Er prüfte die Maschine sehr sorgfältig von oben bis unten.

Zwei der Schiffsbesitzer waren vor Ort, beobachteten den Mann und hofften, er wisse, was zu tun war.
Nach Prüfung der Situation griff der alte Mann in seine Tasche und zog einen kleinen Hammer
heraus. Sanft klopfte er gegen etwas. Sofort ruckelte die Maschine ins Leben. Er legte seinen Hammer sorgfältig beiseite. Die Maschine war repariert!

Eine Woche später erhielten die Eigentümer eine Rechnung vom alten Mann über zehntausend Dollar.

„Was!?“, riefen die Eigentümer aus. „Er hat kaum irgendetwas getan!“ Sie schrieben dem alten Mann eine Notiz, auf der stand: „Bitte senden Sie uns einen Kostennachweis der einzelnen Posten.“

Der Mann sendete eine Rechnung, auf der stand:

Mit einem Hammer klopfen... 2,00 $
Wissen, wo man klopfen muss... 9.998,00 $

Aufwand ist wichtig, doch zu wissen, wo ein Aufwand betrieben werden muss, macht den ganzen Unterschied! Strengen Sie sich weiter beim Lernen an. Geben Sie nicht auf!

Wir haben in unserem letzten Newsletter über unseren Vorstoss geschrieben, kostenlose Beratung für unsere Kunden anzubieten. Viele könnten es nicht glauben, dass wir so was ohne eine Gegenleistung machen wollen. Aber wir haben sie enttäuscht.

Angelina H., eine Kundin von Freelancer-Schweiz, schrieb uns nach dem Beratungsgespräch:
' ... am Schönsten sind oft die Partys, auf die man weder gehen wollte und von denen man sich kaum etwas versprach. So war es auch vor unserem Gespräch.
Nie hätte ich gedacht, dass man in einem ersten Gespräch solch eine Tiefe und Substanz entwickeln könnte.
Der Austausch mit Ihnen war nicht nur interessant, kurzweilig, sondern auch ganz konkret hilfreich und inspirierend. Ich bedanke mich von Herzen bei Ihnen für Ihre fachlich fundierten, erfahrenen Tipps und Ihre Herzlichkeit.'

Benjamin K. meinte nach dem Skype-Gespräch:
'Kurz vor dem Skype Call habe ich mich persönlich gefragt, wie das Gespräch auf 'menschlicher' Ebene ablaufen würde. Ich wurde positiv überrascht von Ihrer Art, das Gespräch zu führen, da Sie einen sehr 'down-to-earth' Eindruck bei mir hinterlassen haben. Durch Ihre Offenheit in welche Richtung das Gespräch sich entwickeln würde/könnte, haben Sie sich erfolgreich auf die Wünsche meinerseits für das Gespräch konzentriert. Und damit leben Sie im Endeffekt genau das was Sie mir unter anderem im Gespräch vermittelt haben: Dass man sich auf den Kunden (wenn auch nur potentiell) ausrichtet und auf die Kundenwünsche reagiert. Die drei tragenden Säulen Sympathie, Empathie und Qualität, über die wir gesprochen haben, konnte ich auch in unserem Gespräch wiederfinden. Das zeigt mir, dass Sie das, was Sie weitergeben, auch leben und macht Sie somit authentisch. Daher hat der Call meine Erwartungen übertroffen.

Ihre Tips sich Kunden zu nähern und für einen zu gewinnen haben bei mir am meisten Eindruck hinterlassen, da sie unkonventionell sind und trotzdem Sinn machen. Einige neblige Ideen, die in die gleiche Richtung gehen, schwirrten mir schon im Kopf herum - haben durch Ihre Ausführung nochmal an Deutlichkeit für mich gewonnen. Darüber ist Ihr Vorgehen hinsichtlich des persönlichen Kontakts in Form der Postkarte für mich wirklich wunderbar.'

Sie können sich für die nächste Zeit registrieren und wir werden uns bei Ihnen melden, um einen Termin mit Ihnen auszumachen.

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Der freiberufliche Computerprofi erzählt seinem neuen Kunden, einem Automobilhersteller, gerade von den unbegrenzten Möglichkeiten moderner IT: 'Hätten sich Autos genauso entwickelt, wie die Computer, würde heute eines 20 CHF kosten und könnte mit einem Liter Sprit in 5 Minuten die Welt umrunden, während der Fahrer gerade einen Film ansieht'.

'Das mag ja sein', entgegnet ihm der Autohersteller, 'aber wer hat schon gerne zweimal pro Woche einen Crash?'.