Networking ist viel mehr als Visitenkarten verteilen
Vor einigen Wochen hatte ich die Möglichkeit, an einem Innovationsworkshop eines Start-Up-Unternehmens teilzunehmen. Die überwiegende Mehrheit der anwesenden Teilnehmer waren selbständige Unternehmer aus der Coaching- und Beratungsbranche.
Im Anschluss an den Workshop gab es die Möglichkeit, uns gegenseitig bei Drinks kennenzulernen und Erfahrungen aus dem täglichen Geschäftsleben auszutauschen. Da sich einer der Gesprächspartner in der Aufbauphase seines Coaching-Geschäfts befand, haben wir uns überwiegend über das Thema Kundenakquise unterhalten. Meine wichtigsten Erkenntnisse aus der Diskussion habe ich nachfolgend zusammengefasst.
Visitenkarten
Auf vielen Veranstaltungen, die ich besucht habe, liefen manche Leute herum und verteilten wahllos und unaufgefordert ihre Visitenkarten. Die Erfahrung zeigt, dass die Wirkung von solchen Aktionen, wenn überhaupt vorhanden, nur von kurzer Dauer ist. Damit Sie im Gedächtnis Ihres Gesprächspartners hängenbleiben, müssen Sie sich Zeit nehmen und die andere Person kennen lernen. Viele Profis suchen gezielt ihre Ansprechpartner aus, bevor sie zu einer Veranstaltung gehen. In vielen Einladungen ist es möglich, die Liste der Gäste einzusehen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, sich gezielt den Ansprechpartner auszusuchen, der für Sie und Ihr Geschäft von Relevanz sein könnte.
Wen sollen Sie ansprechen?
Diese Frage ist sehr wichtig beim Thema Networking. Viele von uns, besonders die Unerfahrenen, verwechseln ein Networking-Gespräch mit einem Verkaufsgespräch. Sie verbringen den Abend damit, über ihre Firma und ihre Produkte zu reden als seien sie in einer Kundenpräsentation. Sie vergessen dabei, dass ihr Gesprächspartner auch gerne über sich selbst reden will. Gute Kommunikationsmanieren und Fingerspitzengefühl sind sehr gefragt, wenn es darum geht, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Viele Profis raten dazu, sich zurückzuhalten, die anderen sprechen zu lassen und Interesse am Gesprächsthema und an der Person zu zeigen. Nichts ist wichtiger, als einem Menschen Ihre volle Aufmerksamkeit zu schenken. Nutzen Sie dabei Kommunikationstechniken, die den anderen zu mehr Antworten animieren. Offene Fragen sind dabei ein gutes Tool. Aber auch Fragen wie „Erzählen Sie mir mehr darüber“ sind bewährte Mittel.
Bei der Auswahl Ihrer Ansprechpartner sollten Sie besonders auf sogenannte Influencer oder Opinion-Leader achten. Das kann z.B. ein Journalist, ein Politiker, ein Geistlicher, ein Lobbyist, ein Gewerkschaftsvertreter oder ein Verbandsboss sein. Die Liste kann wirklich sehr lang weitergeführt werden. Das sind keine direkten Kunden von Ihnen, aber sie können Ihnen entscheidend helfen.
Wie baue ich eine dauerhafte Beziehung auf?
Wie schon oben beschrieben: Für eine dauerhafte Beziehung mit Geschäftsfreunden, Partnern und potentiellen Kunden ist es nicht damit getan, wenn Sie einfach eine Visitenkarte aushändigen. Erfolgreiche Netzwerker gehen viel weiter und lassen die Beziehung immer wieder aufleben. Wenn Sie erfahren, dass Ihr Gesprächspartner beispielsweise ein Firmenjubiläum feiert, schicken sie eine Karte. Wenn er in einem Verein für sozial Benachteiligte engagiert ist, dann machen sie eine Spende. Wenn er einen Artikel in einer Fachzeitschrift geschrieben hat, dann schicken Sie eine E-Mail, um Ihr Lob auszusprechen. Wenn ein für den potentiellen Kunden interessantes Buch auf den Markt kommt oder interessant ist, dann schicken Sie ihm ein Exemplar. Glückwunschkarten für besondere Anlässe wie Geburtstage, Weihnachten, einer Beförderung und vieles mehr. All das fördert das Vertrauen und stärkt die Beziehung.
Sie fragen sich vielleicht: Was habe ich davon, wenn keine Geschäfte mit dem Kunden zustande kommen? Meine Antwort lautet: Geschäfte sind wie eine Ernte, wenn man gar nichts sät, wird man auch gar nichts ernten.
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Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 03/2018 veröffentlicht.