Wie positioniere ich mich im Freelancer-Markt?
In meinen Diskussionen mit vielen Freiberuflern in der Schweiz werde ich oft gefragt, wie man sich positionieren sollte, bezüglich Stundensatz, Qualifikation, Erfahrung usw.
Ich muss zugestehen: Es gibt kein Patentrezept, das man für alle Berufsgruppen hernehmen kann. Jede Berufskategorie hat ihre eigenen Spezifika, die nur für sie gelten und nicht auf andere Berufe übertragbar sind. Ich hatte zuletzt ein Telefongespräch mit einer Physiotherapeutin, und sie fragte mich, wie sie ihren Stundensatz festlegen soll, da sie darin sowohl ihr eigenes Entgelt berücksichtigen soll, als auch anteilig die Kosten für die Nutzung der Trainingsgeräte der Sportstudios, wo sie ihre Kunden behandelt und betreut. Das war wirklich eine sehr schwierige Frage, die nur ein Kenner der Branche beantworten kann.
Lassen Sie uns zunächst zu unseren Berufskategorien zurückgehen, die wir bei Freelancer-Schweiz im Angebot haben und unterstützen.
Die Auswahlkriterien bei den Entscheidern in den Firmen können sehr vielfältig sein, und es wäre falsch zu sagen, durch diese oder jene Massnahme Sie garantiert an mehr Projekte kommen .
Sicherlich ist der Preis ein entscheidender Faktor; aber es spielen sehr viele andere Einflussgrössen genauso eine entscheidende Rolle. So legen Schweizer Unternehmen beispielsweise sehr viel Wert auf Qualität. Nicht ohne Grund setzen viele Firmen bei ihren Marketingkampagnen auf das „Swiss Made“ bzw. auf den „Swissness“-Effekt (ähnlich wie „Made in Germany“ in Deutschland).
So habe ich es erlebt, dass Kunden bewusst Freelancer mit höheren Stundensätzen anheuern, um bessere Qualität zu erhalten. Dies kann man aber nicht auf alle Kunden verallgemeinern. Es gibt auch preissensitive Kunden, die sehr wohl auf den Preis achten und günstigere Freelancer suchen. Aufgrund der Breite und Vielfalt der Kunden ist es schwer einzuschätzen, was letzten Endes ausschlaggebend für die Kundenentscheidung ist. Was man mit Sicherheit sagen kann ist, dass ein vernünftiges Verhältnis von Preis und Qualität zwar keine Garantie darstellt, aber ein entscheidender Faktor bei der Entscheidung des Kunden ist.
Neben dem Preis spielt bei einigen Firmen auch der Sprachaspekt eine wichtige Rolle. In der Deutsch-Schweiz sprechen fast alle Entscheider Schweizer-Deutsch, und manche von ihnen möchten ungern in einer „anderen“ Sprache sprechen. Sie wählen deshalb gezielt nur Freelancer, die in der Schweiz ihren Wohnsitz haben. Kann man diese Erkenntnis auf alle Kunden verallgemeinern? Definitiv nicht. Denn viele Firmen, besonders Startups oder kleinere Firmen, sprechen mittlerweile sowohl Schweizer-Deutsch als auch Hochdeutsch und Englisch. Ich persönlich merke, dass die meisten Firmenmanager sofort mit mir Hochdeutsch reden, sobald ich sie am Telefon auf Hochdeutsch anspreche.
Andere Kunden wiederum möchten gerne den Kunden persönlich sehen und mit ihm von Angesicht zu Angesicht kommunizieren. Hundertprozentige Remote-Arbeit kommt deshalb bei einigen Kunden gar nicht in Frage; zumindest das Kickoff-Gespräch, in welchem die Projekteinzelheiten besprochen werden, möchten einige Kunden persönlich haben.
Neben den Faktoren Preis, Sprache und Standort spielt die Vertraulichkeit und Sensitivität der mit dem Freelancer ausgetauschten Daten und Informationen eine entscheidende Rolle bei der Auswahl der Kunden.
Eine allgemeingültige Aussage über die Motivation, Gründe und Kriterien für die Kundenentscheidung lässt sich schwer treffen, da wir bis jetzt keine flächendeckende Kundenbefragung durchgeführt haben. Es gibt Markstudien aus anderen Ländern (z. B. aus Deutschland), die herausgefunden haben, dass der Preis im Freelancer-Markt eine sehr entscheidende Rolle bei der Beauftragung von Freiberuflern spielt. Das können wir mit Sicherheit unterstreichen.
Und der Physiotherapeutin, von der ich oben berichtet habe, habe ich empfohlen, im Internet nach einem erfahrenen Physiotherapeuten zu suchen und zu fragen, ob er ihr den einen oder anderen Tipp geben konnte. Ich habe ihr geraten, eventuell jemanden zu suchen, der nicht in dem Gebiet tätig ist, wo sie aktiv ist. So kann sie zumindest sicherstellen, dass sie nicht mit dem ratgebenden Physiotherapeuten in Konkurrenz steht.
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Dieser Artikel wurde in den Freelancer-Schweiz-News 05/2018 veröffentlicht.