Du liest den zehnten Ratgeber zur Kundenakquise, und wieder geht es fast nur um LinkedIn. Nur bist du vielleicht Bodenleger, Übersetzerin oder Architekt, und deine Kunden waren dort noch nie unterwegs. Das Gefühl, dass Akquise-Tipps an dir vorbeigehen, hat einen einfachen Grund. Die meisten Ratgeber sind für Berater und Coaches geschrieben, nicht für dich.

Kurz gesagt: Kundenakquise funktioniert über drei Mechanismen, die für fast jede Freelancer-Kategorie gelten, Empfehlungen und bestehendes Netzwerk, Sichtbarkeit dort, wo deine Kunden tatsächlich suchen, und der Aufbau von Stammkunden aus bestehenden Aufträgen. Nur die konkrete Plattform dahinter unterscheidet sich stark, je nachdem ob du berätst, baust, übersetzt oder gestaltest.

Warum passen die meisten Kundenakquise-Tipps nicht zu Schweizer Freelancern?

Der Freelancer Kompass 2025 befragte über 3200 Selbstständige im deutschsprachigen Raum, aber nur 5 Prozent davon aus der Schweiz, und die Stichprobe ist stark wissensarbeiterlastig. Solche Studien prägen die meisten Ratgeber, deshalb klingen sie fast immer nach IT, Beratung und LinkedIn.

Ein realistischeres Bild liefert der KMU Digital Pulse 2025 von HSLU und localsearch, eine repräsentative Befragung von 1660 Personen in der Schweiz. Wenn jemand noch keinen Anbieter kennt, starten 80 Prozent bei Suchmaschinen, 75 Prozent fragen Freunde und Bekannte, 41 Prozent schauen sich vor Ort um, und nur 13 Prozent nutzen Social Media überhaupt. Unter denen, die Social Media zur Suche einsetzen, nutzen wiederum 77 Prozent Instagram und 49 Prozent Facebook, aber nur 28 Prozent LinkedIn. LinkedIn kann für Beratung und B2B nach wie vor sehr wertvoll sein, nur ist es kein universeller Kanal für alle Freelancer.

Kanal eins: Empfehlungen und bestehendes Netzwerk

Der Freelancer Kompass 2025 zeigt, dass persönliches Netzwerk und Empfehlungen zusammen rund 37 Prozent des wichtigsten Projektzugangs ausmachen, mehr als jeder andere einzelne Kanal ausser Projektplattformen. Woher dieses Netzwerk stammt, unterscheidet sich stark nach Beruf. Wie du solche Kontakte gezielt sichtbar machst, zeigen wir ausführlich im Artikel Referenzen als Freelancer, wie du Kundenstimmen strategisch einsetzt.

In einer internationalen Erhebung von Consulting Success unter mehr als 2800 Beratern kam der erste Kunde bei 24 Prozent vom letzten Arbeitgeber und bei weiteren 28 Prozent von einem anderen früheren Arbeitgeber. Über die Hälfte der ersten Beratungsaufträge stammte damit aus einem bestehenden Arbeitsverhältnis, nicht aus aktiver Kaltakquise.

Im Handwerk sieht das Netzwerk anders aus. Ein Bodenleger aus Dietikon nutzte laut einer von renovero veröffentlichten Erfolgsgeschichte anfangs eine lokale Handwerkerplattform, um freie Kapazitäten zu füllen. Aus einem kleinen ersten Auftrag entstanden Folgeaufträge, und der Kunde wurde zum Stammkunden. Bei Architekten wiederum laufen viele kleinere Aufträge über Ausschreibungen und freihändige Vergaben, in den von der Stadt Zürich betreuten Fachbereichen etwa zwei Drittel der Aufträge, oft gerade im Gebäudeunterhalt.

Kanal zwei: Dort sichtbar sein, wo deine Kunden wirklich suchen

Die richtige Frage lautet nicht, ob du auf LinkedIn sein musst, sondern wo deine Zielgruppe tatsächlich zuerst sucht. Das ist von Kategorie zu Kategorie unterschiedlich, wie unser Artikel Freelancer-Profil Schweiz, was Unternehmen wirklich wollen ebenfalls zeigt.

Eine Freelancerin hat mich vor Kurzem genau das gefragt:

„Wie kann ich mein Profil anpassen, damit es all meine Skills und Schwerpunkte abdeckt? Ich biete noch andere interessante Dienstleistungen an, die für Kunden interessant sind."

Sie bot bis dahin ausschliesslich Webdesign an. Aus einem einzigen Profil wurden am Ende vierAus einem einzigen Profil wurden am Ende vier, jedes auf einen eigenen Schwerpunkt zugeschnitten. Erst dadurch wird sie für unterschiedliche KMU sichtbar, je nachdem wonach diese tatsächlich suchen, statt sich in einem einzigen, zu breiten Profil zu verstecken.

Freelancer-Typ	Typische relevante Sichtbarkeit
Beratung, Interim, Coaching	Netzwerk, Empfehlungen, LinkedIn, Spezialplattformen
IT-Freelancer	Projektplattformen, Vermittler, Kontakte, Empfehlungen
Handwerk, lokale Dienste	Google, Bewertungen, lokale Plattformen, Empfehlungen
Architektur, Planung	Netzwerk, Referenzen, Wettbewerbe, Ausschreibungen
Übersetzung, Sprache	Agenturen, Direktkunden, Fachplattformen, Empfehlungen
Design, Kreative	Portfolio, Empfehlungen, Plattformen, Social Media, Bestandskunden

Für Handwerker zeigt eine lokale Ausschreibungsbörse wie renovero nach eigenen Angaben rund 65.000 Ausschreibungen und über 4.000 Anfragen pro Monat. Solche Eigenangaben eines Plattformanbieters sind kein unabhängiger Marktbeleg, zeigen aber, dass dort echte Nachfrage existiert. Für Sprachprofis zeigt die Compensation Survey der American Translators Association aus dem Jahr 2025 unter 175 Übersetzern ein gemischtes Bild, fast drei Viertel arbeiten überwiegend oder ausschliesslich mit Agenturen statt mit Direktkunden. Die Agentur übernimmt damit für Sprachprofis eine ähnliche Vermittlungsfunktion wie eine Projektbörse in der IT oder eine Ausschreibungsplattform im Handwerk.

Kanal drei: Aus Neukunden Stammkunden machen

Der günstigste neue Auftrag ist oft der nächste Auftrag eines bestehenden Kunden. Malt befragte für die Studie Freelancing in Europe 2024 mehr als 5.000 Freelancer in sechs europäischen Ländern, die Schweiz war nicht Teil der Stichprobe. 70 Prozent der Befragten gaben zudem an, gezielt langfristige Kundenbeziehungen aufbauen zu wollen.

Fachbereich	Mehr als 1 Auftrag beim selben Kunden in 2 Jahren
Tech und Data	57 %
Kommunikation und Marketing	56 %
Art und Design	55 %
Business Consulting	53 %
Support Functions	53 %
Vollzeit-Freelancer gesamt	54 %

Die Logik dahinter lässt sich als Kette beschreiben. Ein Auftrag wird zur Referenz, eine Referenz wird zum Folgeauftrag, ein Folgeauftrag wird zur Empfehlung, und eine Empfehlung wird zum nächsten Neukunden. Genau das zeigt auch das Beispiel des Bodenlegers aus Dietikon, bei dem ein kleiner Einstiegsauftrag über die Zeit zu einem Stammkunden wurde.

Kurz zusammengefasst

Kundenakquise als Freelancer läuft nicht über einen einzigen Kanal, sondern über drei Mechanismen, die sich kombinieren lassen, Empfehlungen aus deinem bestehenden Netzwerk, Sichtbarkeit an dem Ort, wo deine Kunden tatsächlich zuerst suchen, und der bewusste Aufbau von Stammkunden aus bereits gewonnenen Aufträgen. Welche konkrete Plattform dahintersteht, LinkedIn, eine Ausschreibungsbörse, Google oder eine Agentur, hängt stark von deiner Kategorie ab, nicht von einer allgemeingültigen Regel.

FAQ

Muss ich als Freelancer auf LinkedIn aktiv sein?
Nicht zwingend. Unter Personen, die Social Media überhaupt zur Suche nach Dienstleistungen nutzen, liegt LinkedIn laut KMU Digital Pulse 2025 mit 28 Prozent hinter Instagram und Facebook. Für Beratung und B2B kann LinkedIn trotzdem sehr wertvoll sein, für lokal gesuchte oder kreative Leistungen spielt es oft eine kleinere Rolle.

Wie lange dauert es bis zum ersten bezahlten Auftrag?
Dazu gibt es keine verlässliche, repräsentative Schweizer Untersuchung. Seriöser als eine erfundene Zahl ist die Aussage, dass die Dauer stark von Kategorie, Netzwerk und Startsituation abhängt.

Welcher Anteil meines Umsatzes sollte von Stammkunden kommen?
Eine belastbare, branchenübergreifende Kennzahl dazu gibt es nicht. Bekannt ist nur, dass Wiederbeauftragung laut Malt bei über der Hälfte der europäischen Vollzeit-Freelancer innerhalb von zwei Jahren vorkommt, mit ähnlichen Werten über mehrere Fachbereiche hinweg.

Sind Plattformen nur für IT und Beratung sinnvoll?
Nein. Auch im Schweizer Handwerk zeigen lokale Ausschreibungsplattformen relevante Nachfrage, und Sprachprofis arbeiten oft überwiegend über Agenturen als Vermittler.

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