► Freelancer-Suche

Kostenloses Dokument: Die sechs teuersten Irrtümer bei der Mitarbeiterführung

image

Wenn Sie professionell Mitarbeiter und speziell auch Verkäufer führen, sollten Sie diese hier von Salesbusiness.de beschriebenen sechs Tipps beachten:
1. Zahlen Sie kein hohes Fixum bei niedriger Variable.
2. Lassen Sie Verkäufer die Angebote nicht selbst erstellen.
3. Vertrauen Sie nicht in die Eigenständigkeit. Lassen Sie Verkäufer nicht in Ruhe.
4. Geben Sie erfahrenen Mitarbeitern keinen Vorzug bei der Neueinstellung.
5. Machen Sie regelmäßige Beurteilungen.
6. Lassen Sie Trainer nicht durch Personalentwickler oder Personalreferenten auswählen.
(PDF, 3 Seiten, 100 kB).

Kostenlose Zusendung per E-Mail:  captcha-1  ► Alle Dokumente anzeigen 

Grobe Voransicht des Dokuments: 'Die sechs teuersten Irrtümer bei der Mitarbeiterführung' (Teil 1):

Die sechs teuersten Irrtümer beim Führen von Verkäufern
von Hans Fischer
Wollen Sie mal so richtig Geld zum Fenster herauswerfen?
Dann nutzen Sie die folgenden sechs Tipps bei der Führung
von Verkäufern - Sie werden überrascht sein, wie teuer Ihnen
das zustehen kommt!
1. Hohes Fixum, niedrige Variable
Ein hohes Fixgehalt macht bequem! Verkäufer müssen aber permanent hungrig
sein, wenn sie in diesem harten Wettbewerbsmarkt etwas bewegen wollen.
In einer Vertriebsmannschaft muss permanent eine gesunde Bewegung sein.
Damit meine ich nicht den Personalwechsel, sondern eine kontinuierliche
Leistungsentwicklung durch Forderung und Förderung. In einer produktiven
Vertriebsumgebung ist es jedem Verkäufer selbstverständlich, sein
Produktwissen, seine Marktkenntnisse und seine Strategie jederzeit auf den
aktuellen Stand zu bringen. Stillstand ist ein getarnter Rückwärtsgang.
Gestalten Sie ein progressives Einkommenssystem. Belohnen Sie Zuwachs und
Profit, nicht nur den Umsatz. Bauen Sie einen Provisionsturbo ein, der dem
Verkäufer ab 101 Prozent Zielerreichung attraktive Verdienstmöglichkeiten
bietet. Ein Fixgehalt darf nicht höher sein als 30 Prozent des
Jahreszieleinkommens. Ein höheres Fixgehalt ist ein zuverlässiger Dynamikkiller!
2. Verkäufer erstellt Angebote selbst
Die effektive Verkaufszeit ist in deutschen Vertriebsorganisationen ohnehin zu
gering. Damit meine ich die Zeit, die ein Verkäufer netto, ohne Wartezeiten,
Fahrzeiten und sonstigen Ausfallzeiten dem Kunden gegenübersitzt.
Heute machen Verkäufer alles Mögliche und das Verkaufen kommt zu kurz.
Schwachleister rechtfertigen ihren Misserfolg mit dem hohen Aufwand an
Administration. Aber vorrangig wegen dem Kontakt zum Kunden haben Sie den
Verkäufer eingestellt. Sie bezahlen hohe Verkäufergehälter für
Sachbearbeitertätigkeiten!
Ein Verkäufer, der ein Angebot erstellt, minimiert seine effektive Verkaufszeit
drastisch. Angebote lassen sich kostengünstiger durch Innendienstkollegen

schreiben. Die direkte Kommunikation zwischen zwei Menschen lässt sich durch
kein anderes Medium gleichwertig ersetzen. Entlasten Sie diesen hocheffektiven
Prozess von allen artfremden Tätigkeiten! Oder besohlen sie Ihre Schuhe selbst?
3. Vertrauen in die Eigenständigkeit. Verkäufer in Ruhe lassen.
Der Vertriebsalltag beweist, dass nur 20 Prozent Ihrer Verkäufer mit ihrem
Freiraum richtig umgehen können. Das sind die Selbstläufer, die genug
Eigenmotivation und Eigenantrieb besitzen und selbstgesteckte, ehrgeizige Zielen
verfolgen.
Akzeptieren Sie, dass bei allem Gerede von Selbstbestimmung und
Eigenverantwortung nur wenige Menschen Vormacher sind. Die Mehrheit sind
Mitläufer.
Das bedeutet, dass 70 Prozent der Verkäufer immer im Auge behalten
werden müssen, bis zum Rentenalter. Sie sind nach einer Ansprache
durchaus in der Lage, eine Zeit lang eigeninitiativ zu arbeiten. Allerdings nur eine
Zeit lang. Dann müssen sie wieder neu motiviert werden. Sie verweilen gerne in
ihrer Komfortzone und verlassen sie nur, wenn sie dazu angespornt werden.
Zehn Prozent der Mitarbeiter sind nicht in der Lage, sich eigenverantwortlich zu
steuern. Von diesen Verkäufern dürfen Sie sich trennen.
4. Erfahrene erhalten den Vorzug bei Neueinstellungen
Wenn Sie hauptsächlich erfahrene Verkäufer einstellen, dann ist die
Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass in Ihrer Mannschaft die Durchschnittsleister
dominieren. Warum wechselt ein Verkäufer das Unternehmen, um in einem
anderen genau das gleiche zu machen? Ohne sich positionell zu verbessern?
Verdient er deutlich mehr?
Die Praxis zeigt, dass gute Leute nur wechseln, wenn sie sich positionell und
perspektivisch weiterentwickeln können. Das Geld alleine ist kein Anlass, weil die
Verkäufergehälter innerhalb einer Branche nahe beieinander liegen.
Der Durchschnittsmann mit einigen Jahren Branchenerfahrung wird auch in
seinem neuen Unternehmen ein Durchschnittsmann sein.
Haben Sie den Mut für Seiteneinsteiger. Damit halten Sie sich die Chance
offen, einen Top-Mann zu entwickeln. Bei der Einstellung von Verkäufern sind die

persönlichen Eigenschaften das K.O.-Kriterium. Das Fachliche lernt ein guter
Mann sehr schnell.
5. Keine regelmäßige Beurteilung
Ein Verkäufer benötigt permanent Feedback. Das ist wie Treibstoff für seinen
Leistungsmotor. Der gute Vorgesetzte lässt durch eine kontinuierliche und offene
Kommunikation

Grobe Voransicht des Dokuments: 'Die sechs teuersten Irrtümer bei der Mitarbeiterführung':  Teil 2

Für eine optimale Nutzererfahrung verwenden wir Cookies. Wenn Sie weiterlesen, stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu.