Freelancer-Schweiz-News 04/2018
Grüezi liebe Leserinnen und Leser,
die Welt der Arbeit ändert sich sehr schnell, was die Planungsarbeit vieler Unternehmensmanager enorm erschwert. Wir sagen Ihnen, warum diese Entwicklung die Nachfrage in der Schweiz nach spezialisierten Freiberuflern antreiben.
Im zweiten Artikel präsentieren wir Ihnen zahlreiche Verkaufsmethoden, die viele Freiberufler und Geschäftsführer von KMU in ihrem täglichen Geschäft einsetzen. Viele davon stammen aus der 'alten' Schule, andere wiederum aus der 'neuen' Online-Welt. Sie werden sicherlich die eine oder andere Methode für sich entdecken, die für Ihr Geschäft erfolgreich eingesetzt werden kann.
Im dritten Artikel lesen Sie über die Herausforderungen, die zur Zeit sowohl die Politik als auch die Wirtschaft mit den Verhandlungen zum Brexit haben und welche Alternativen zur Zeit existieren.
Im Freiberuflerwitz des Monats lesen Sie, was der Florist seiner neuen Kundin geschenkt hat.
Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!
Ihr Amor Dhaouadi
Wird die Nachfrage nach Freelancern in der Schweiz ansteigen?
Vor einer Woche habe ich an einem Workshop teilgenommen, der von der Firma Oracle in Zürich organisiert wurde. Es wurden unterschiedliche Themen diskutiert, darunter auch das Thema Marktvolatilität, Planungsunsicherheit, Führungskultur, Digitalisierung und ihre Folgen auf die Geschäftsprozesse von Unternehmen.
In einer Diskussionsrunde über Planungs(un)sicherheit und Marktvolatilität haben die meisten Diskussionsteilnehmer (das sind Leute aus dem CXO-Level) ihre Sorge über die immer kürzer werdenden Planungszyklen geäussert. Firmenmanager finden immer mehr Schwierigkeiten, ihre Geschäftspläne (und damit ihre Geschäftsziele) planmässig und konsequent durchzuführen. Das ziehe sich durch alle Organisationseinheiten.
Produktentwickler ändern immer wieder ihre Produktpläne; Finanzverantwortliche müssen ihre Zahlen ständig ändern, anpassen und Bericht erstatten; Vertriebs- und Marketingleuten geht es dementsprechend nicht besser.
Eine der Fragen, die die Teilnehmer interessierte, war: Wie geht man mit der Planungsunsicherheit um? Aufhalten kann man das natürlich nicht. Es muss ein Umdenken in den Chefetagen stattfinden, dem entgegenzuwirken.
Einen interessanten Ansatz aus der Welt der Fertigung fanden die Firmenmanager in der Diskussion sehr attraktiv: In den meisten Produktionsstätten haben Firmen seit Jahrzehnten auf Grund von Nachfrageschwankungen ihre Kapazitäten zurückgefahren und auf einem Durchschnittsniveau durch Stammpersonal besetzt. Bei saisonaler und hoher Nachfrage arbeiten Produktionsmanager mit temporären und erfahrenen Mitarbeitern von Leihfirmen zusammen.
Dieses bewährte Modell in der Produktion könnte auch auf die Bereiche Finanzen, Entwicklung, Marketing und Vertrieb übertragen werden, so die Meinung der Workshop-Teilnehmer. Anders lasse sich die Problematik bei der jetzigen Marktsituation und -volatilität nicht bewältigen.
Die Vorteile für Firmen liegen auf der Hand: Freelancer sind meist Fachspezialisten auf einem bestimmten Gebiet, die für neue Projekte benötigt werden und in der Firma fehlen. Sie bringen einen grossen Erfahrungsschatz mit und können sich schnell in Projektteams einarbeiten. Dadurch erhöhen sie die Produktivität in den Firmen. Darüber hinaus bringen sie, durch ihren Einsatz in anderen Firmen, eine externe Sicht auf die zu lösenden Probleme mit ein. Interne Mitarbeiter können eine ganze Menge vom Freelancer lernen.
Freelancer verlangen zwar ein höheres Honorar für ihre Arbeit, dafür übernehmen sie die Sozialabgaben. Durch den Konkurrenzkampf zwischen Freelancern auf den heutigen Plattformen lässt sich der Preis etwas drücken. Für Urlaub bekommt ein Freelancer kein Geld, wie beispielsweise ein Festangestellter. Sollte die Arbeitsqualität nicht zufriedenstellend sein, kann die Zusammenarbeit kurzfristig beendet werden.
Kommen wir nun auf die ursprüngliche Frage zurück: Werden wir in der Zukunft mehr Freelancer brauchen? Im deutschsprachigen Raum existieren viele Studien über die Entwicklung des Freelancer-Marktes in Deutschland, und alle Studien weisen darauf hin, dass die Anzahl der Vollzeit-Freelancer ansteigen wird. Besonders im IT-Bereich werden immer mehr Fachspezialisten benötigt, um neue Aufgaben zu bewältigen. Für die Schweiz existieren zurzeit nicht so viele Studien, die verlässliche Prognosen über die Entwicklung des Freelancer-Marktes liefern. In einem Telefongespräch mit einem Deloitte-Mitarbeiter, der eine Studie im Jahr 2016 veröffentlicht hat, sagte mir der Autor der Studie, dass ungefähr 9 Prozent der Beschäftigten in der Schweiz Vollzeit-Freelancer sind.
Betrachtet man das Ganze aus der Sicht der Nachfrager-Kunden (das sind die Entscheider in den Firmen), kann man aus den Diskussionen in den Oracle-Workshops die Prognose stellen, dass die Nachfrage nach Freelancern in Zukunft steigen wird. Gut für uns alle!
Firmen bereiten sich auf harten Brexit vor
Die Unsicherheit über den Ausgang der Brexit-Verhandlungen zwingt Unternehmen inzwischen dazu, bei allen Planungen vom schlimmsten Szenario auszugehen.
In einer Konferenz der BCCG (British Chamber of Commerce in Germany) zum Brexit diskutierten 70 Rechtsexperten aus Unternehmen und Kanzleien über die rechtlichen Implikationen des Brexit für deutsche Unternehmen. Anwesend waren u.a. Vertreter der Automobilindustrie, von Banken und Versicherungen, industriellen Dienstleistern und aus der pharmazeutischen Industrie.
Nach einem Jahr der Verhandlungen zwischen der Europäischen Union und dem Vereinigten Königreich sind wesentliche Probleme des Brexit nach wie vor nicht gelöst. Offen ist, welche Kompromisse von den Parteien noch gefunden werden, um Handel, Industrie und Finanzdienstleister im Interesse von Arbeitsplätzen und Kosten so wenig wie möglich zu beeinträchtigen.
In den letzten zwölf Monaten ist die Unsicherheit über den Ausgang der Verhandlungen sogar gewachsen. Die Problematik liegt wie immer im Detail – Die Probleme treten jetzt in der zweiten Phase der Verhandlungen auf, bei denen es um konkrete Umsetzungen der Brexit-Entscheidung geht. Dies gestaltet sich auch angesichts der politisch schwachen Koalitionsregierung in London als schwierig. Beiden Seiten ist jetzt daran gelegen, zunächst einmal Zeit zu gewinnen. Deshalb wird es voraussichtlich eine Übergangsperiode bis zum 31. Dezember 2020 geben, in der Grossbritannien noch weiter Mitglied des Binnenmarktes bleibt und in der das gesamte EU-Recht auch weiter für Grossbritannien Geltung behält.
Wegen der gestiegenen Unsicherheit des Ausgangs der Verhandlungen richten sich Unternehmen schon heute im Rahmen ihrer Planung zunehmend darauf ein, dass spätestens nach 2020 jedenfalls eine Situation eintritt, bei der sich die Regeln für den Handels- und Rechtsverkehr mit Grossbritannien grundsätzlich ändern.
Weil die dafür zu treffenden Vorsorgemassnahmen viel Zeit in Anspruch nehmen, bleibt den Unternehmen nichts anderes übrig, als im Zweifel vom Worst-Case, also einem harten Brexit auszugehen. Vorbeugende Massnahmen sind geboten, um rechtliche Risiken zu minimieren. So müssen Verträge durch besondere Klauseln ergänzt, Lieferketten geändert, sowie die Niederlassungs- und Produktionsstätten-Strategie hinterfragt werden um Marktzugang zu gewährleisten.
Wie realistisch ist diese Risikovorsorge in Anbetracht der politisch schwachen Koalitionsregierung in London aber? Es wurde über die Möglichkeit einer Änderung der Mehrheitsmeinung in Grossbritannien diskutiert, aber letztlich ist dies Spekulation und der harte Brexit ist derzeit die einzige planbare Variante künftiger Beziehungen zwischen EU und UK.
Ist Ihr Verkaufsarsenal aktuell?
In meinen Coaching-Sitzungen mit vielen Kunden, Solo-Entrepreneuren sowie Managern von kleinen Unternehmen, diskutieren wir die verschiedensten Vertriebsmethoden, die ein Mitarbeiter im Vertrieb haben sollte. Es ist faszinierend zu sehen, wie unterschiedliche Verkaufsmethoden unterschiedlich erfolgreich eingesetzt werden, je nachdem, in welchem Industriesegment (B2B oder B2C) die betreffenden Personen tätig sind.
Um Ihnen einen Überblick über diese Verkaufsmethoden zu geben, möchte ich Ihnen die meistverwendeten von ihnen kurz erläutern. Vielleicht können Sie die eine oder andere Verkaufsmethode für sich entdecken.
- Networking: Für viele Vertriebler der alten Schule ist dies die beste und effektivste Methode, um Aufträge an Land zu ziehen. In einer früheren Umfrage, die wir unter unseren Freelancern durchgeführt haben, haben die meisten Freiberufler angegeben, dass sie diese Akquisitionsmethode am meisten einsetzen. Es geht hier darum, die eigenen Kontakte zu nutzen, um mehr Leads zu generieren, die man später in Geschäftschancen verwandeln kann. Die Generation Y (das sind die Menschen, die zwischen 1980 und 2000 geboren sind) kennt wahrscheinlich diese Art der Kundengewinnung nicht: Sie müssen das mit einem elektronischen Adressbuch zu vergleichen, das man für seine Kontakte auf Facebook hat. Allerdings sind das keine virtuellen Kontakte, sondern richtige Menschen, die man im richtigen Leben kennengelernt hat.
- E-Mail: Das ist heute die beliebteste Methode, um einen ersten Kontakt mit einem Kunden zu knüpfen. Viele benutzen E-Mails für ihre Kundenakquise, weil es einfacher ist (man kann zehntausend E-Mails mit einem Mausklick verschicken). Zudem erspart sie uns das unangenehme Gefühl, vom Kunden abgewiesen zu werden. Nachteilig ist diese Methode, wenn die versendeten E-Mails nicht kundenspezifisch verfasst sind und keinen Mehrwert für den Adressaten darstellen. Mit Mehrwert sind Informationen gemeint, die der Kunde brauchen könnte, wie zum Beispiel Einladungen zu interessanten Veranstaltungen oder neue Informationen über Gesetzesänderungen.
- Proaktive Telefonakquise: Das ist die meist gefürchtete Methode unter den jungen Generationen von Vertrieblern, obwohl sie eigentlich den direkten Dialog mit den potentiellen Kunden eröffnet. Viele bekommen sogar Angst, wenn sie proaktiv zum Telefon greifen und in ein direktes Gespräch mit Kunden treten. Der Grund liegt auch darin, dass viele in ihrer Ausbildung gar nicht lernen, mit Kunden am Telefon ins Gespräch zu kommen. Auch wenn viele Online-Gurus die Telefonakquise für tot erklären wollen, bleibt sie für mich die effektivste Methode, denn sie gibt mir die Möglichkeit, mit den potentiellen Kunden zu kommunizieren.
- Soziale Medien: Das ist die Lieblingsmethode von vielen jungen Verkäufern. Sowohl im B2B als auch im B2C ermöglicht sie, sich mit Kunden zu verbinden und den Bekanntheitsgrad der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen.
- Digitales Marketing (wie zum Beispiel Podcast, Blogs, Online-Videos): Das ist neben E-Mail ein heute oft eingesetztes Mittel, um potentielle Kunden zu erreichen. Das Internet hat uns damit ein grosses Tor eröffnet, um mit der Geschäftswelt zu kommunizieren. Es braucht Zeit, Ausdauer und vor allem Engagement. Das verspricht gleichzeitig mehr Reichweite und Kundenwahrnehmung.
- Printmedien: Kataloge oder Broschüren (z. B. zu Ihren Produkten, Dienstleistungen oder der Firma) stellen ein weiteres Werkzeug der alten Schule dar, damit Sie den Bekanntheitsgrad für Ihr Portfolio und Ihr Unternehmen erhöhen. Wenn das richtig gemacht wird, können Sie damit viele Kunden erreichen.
- Messen: Auch wenn dies die alte Welt der Werbung und des Marketings darstellt, nutzen viele Unternehmen Messen immer noch, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und Kunden kennenzulernen.
- White Papers und Fallstudien: Dem Kunden unabhängige Meinung zu bestimmten Themen zu präsentieren, ist sehr wichtig. Dadurch erhöhen Sie das Interesse des Kunden für bestimmte Themen, und er ist willig, mit Ihnen über mögliche Lösungen, die Sie hoffentlich anbieten, zu diskutieren. Sie können auch Fallstudien zu bestimmten Themen oder Projekten erstellen, die Sie durchgeführt haben und die für den Kunden von Interesse sein können.
- Anrufbeantworter: Neben E-Mail- und Telefonakquise gibt es natürlich die Möglichkeit, dem potentiellen Kunden eine Nachricht zu hinterlassen. Auch wenn es oft frustrierend ist, die Mailbox des Kunden zu erreichen, schadet es nicht, auf dem Band seinen Namen und eine kurze Beschreibung darüber, was man für eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet, zu hinterlassen. Man muss es richtig machen, dann ist es viel einfacher.
All die aufgeführten Methoden zur Kundenakquise sind unterschiedlich einsetzbar, je nach Industrie, Markt, Produkt oder Kundensegment. Ich bin der Meinung, dass diese Methoden wenig nutzen, wenn wir uns vorher keine Story zu unserem Unternehmen, unserem Produkt und unserer Dienstleistung sehr gut überlegt haben. Damit meine ich, dass wir uns Gedanken darüber machen, was wir als Unternehmen (inkl. Solo-Unternehmer) machen, welche Kundenprobleme wir lösen und warum der Kunde unser Produkt oder Dienstleistung bei uns und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollte. Viele würden das „Value Proposition“ nennen. Ihre Story ähnelt einer Value Proposition, aber sie geht ein Stück weiter als die übliche Ein-Satz-Value-Proposition, die wir oft in Firmenbroschüren sehen. Sollten Sie bei der Erstellung Ihrer Story Hilfe brauchen, können Sie sich gerne für unser kostenloses Beratungsgespräch hier anmelden.