„Warum sind Sie so teuer?“ – Eine Frage, die sich wie ein Schlag in den Magen anfühlt. Plötzlich bist du unter Druck, dich zu erklären. Doch anstatt dich zu rechtfertigen, ist es besser, dich darauf zu konzentrieren, deinen Wert klar und greifbar zu machen.

In diesem Artikel stelle ich dir fünf Strategien vor, mit denen du souverän und ohne Dramatik überzeugen kannst. Bist du bereit, die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen? Dann los!

1. Stell Fragen, statt dich zu rechtfertigen!

Wenn Kunden deinen Preis infrage stellen, liegt das oft an falschen Erwartungen. Anstatt direkt zu verteidigen, frage: „Was genau erwarten Sie von dieser Zusammenarbeit?“, oder „Welche Ergebnisse sind Ihnen am wichtigsten?“

Praxisbeispiel: Ein Webdesigner fragte seinen Kunden: „Wie stellen Sie sich die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Webseite vor?“ Es stellte sich heraus, dass die geforderte Funktionalität weit über das Standarddesign hinausreichte und der Preis plötzlich gerechtfertigt war.

Wenn du die Erwartungen deiner Kunden verstehst, kannst du den Fokus gezielt auf den Wert deiner Arbeit lenken.

2. Lenk den Fokus auf den Wert!

Statt über Preise zu sprechen, zeige, was der Kunde für sein Geld bekommt. Verdeutliche, wie dein Beitrag Zeit spart, Umsätze erhöht oder Probleme löst.

Praxisbeispiel: „Mit meiner Beratung sparen Sie monatlich 20 Stunden, die Sie nutzen können, um neue Kunden zu gewinnen oder existierende Kunden besser zu bedienen.“ Diese Art von Argumentation zeigt, dass dein Beitrag von Bedeutung ist.

Nachdem du deinen Wert verdeutlicht hast, geht es darum, ihn zu zeigen.

3. Zeige Ergebnisse, die deinen Wert beweisen!

Menschen glauben, was sie sehen. Verdeutliche deinen Erfolg durch Case Studies, Kundenfeedback oder konkrete Zahlen. Mithilfe von Canva oder PowerPoint kannst du Grafiken und Diagramme erstellen, die deinen Wert verdeutlichen.

Praxisbeispiel: Ein Coach zeigte auf einer Grafik, wie seine Kunden ihre Verkaufszahlen verdoppelten.
Das überzeugte mehr als jede Debatte über Preise.

Kunden, die deinen Wert sehen, würden eher bereit sein, dein volles Honorar zu bezahlen.
Falls Budgetüberlegungen bestehen, kann eine elegante Lösung gefunden werden.

4. Biete Optionen statt Rabatte!

Anstatt deinen Preis zu senken, zeig Alternativen: „Wir können Optionen A und B umsetzen, C müsste wegfallen.“ Du zeigst damit, dass dein Preis mit deinen Leistungen in Verbindung steht.

Praxisbeispiel: Ein Experte für Social-Media-Dienste hat drei Pakete angeboten – Basis, Standard und Premium. Die meisten Kunden entschieden sich für das mittlere oder höchste Paket, da der Mehrwert klar war.

Durch die Verwendung von Optionen anstelle von Rabatten stärkst du deinen Standpunkt. Doch manchmal hilft es, den Ball zurückzuspielen.

5. Frag nach dem Wert-Verständnis des Kunden!

Manchmal hilft es, den Kunden selbst über den Wert nachdenken zu lassen. Frage ihn: „Was würde Ihnen diese Lösung wert sein?" Oder "Was ist Ihnen wichtiger: Geschwindigkeit oder Qualität?" Diese Fragen deuten darauf hin, dass dein Angebot gut durchdacht ist.

Praxisbeispiel: Ein Freelancer fragte seinen Kunden: „Wenn wir 50 % schneller liefern, wie viel Umsatz können Sie zusätzlich generieren?“ Der Kunde verstand den hohen Wert der schnellen Umsetzung.

Zusammenfassung der Strategien:

• Stell Fragen, statt dich zu rechtfertigen.
• Lenk den Fokus auf den Wert.
• Zeige Ergebnisse, die deinen Wert beweisen.
• Biete Optionen, aber keine Rabatte.
• Frag nach dem Wert-Verständnis des Kunden.

Dein Wert ist nicht verhandelbar – und das weisst du auch. Nicht dein Preis, sondern deine Leistung bestimmt deinen Wert. Denk an die Projekte, die du erfolgreich abgeschlossen, und die Herausforderungen, die du gemeistert hast. Das ist dein Wert, und niemand kann es dir nehmen.

Diese Strategien sind nicht nur Werkzeuge, um Verhandlungen zu führen. Sie sind ein Reminder, dass du die Kontrolle hast. Du bist Experte, hast Ergebnisse vorzuweisen und bist für deine Kunden ein Gewinn.

Hat dir dieser Artikel geholfen? Teile ihn mit anderen Freelancern und Kollegen, damit auch sie ihre Preise souverän vertreten können. Wir stärken gemeinsam den Wert unserer Arbeit.

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