Dieses umfangreiche E-Book von Vertriebscoach Ute Mündlein zeigt in 10 Kapiteln wie man einfacher und schneller an neue Aufträge kommt und dabei weniger Frusterlebnisse bei der Akquise hat. Darüber hinaus gibt es in jedem Kapitel sog. Action Steps, d. h. Dinge, die man sofort unternehmen kann, um mehr Erfolg im Vertrieb zu haben.

Das E-Book richtet sich speziell an Freelancer und Geschäftsführer, die Tipps suchen, die wenig Zeit und Geld kosten und die sich einfach ins Tagesgeschäft integrieren lassen. Die einzelnen Schritte sind leicht nachvollzieh- und umsetzbar und es wird keinerlei Vertriebserfahrung vorausgesetzt. (PDF, 54 Seiten, 281 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise' (Teil 6):

sie ticken: Zahlen sie pünktlich, sind sie im
Umgang schwierig usw. Hat der bisherige Ansprechpartner das
Unternehmen gewechselt, kannst du auch dort nachhaken, ob
Bedarf besteht. In jedem Fall solltest du dich nicht darauf verlassen,
dass frühere Kunden sich von selbst melden, wenn sie
Aufträge zu vergeben haben.
"Aber ich kann doch meinen Kunden nach drei Jahren nicht
noch einmal anrufen? Wie sieht das denn aus?"
Was beim Gegenüber ankommt, ist, dass du zur Zeit Aufträge
suchst und auch an deinen ehemaligen Kunden gedacht hast.
Wenn man sich nicht im Bösen getrennt hat, was spricht denn
dagegen? Höchstens drückt das schlechte Gewissen, dass
es drei Jahre gedauert hat und du in der Zwischenzeit nicht zum
Geburtstag gratuliert oder dich sonst auch nicht gemeldet hast.
Um einen "Guten Grund" (vgl. Best Practice Fehler 3) für die
Kontaktaufnahme zu haben, überlege, was du ihr/ihm anbieten
kannst. Wurde gerade in einem Projekt eine bestimmte Software,
Methode oder ein Verfahren ausprobiert bzw. sonst etwas
gemacht, von dem deine jetzigen bzw. früheren Kunden profi-
AN BE-STANDS
-
KUNDENDENKEN
GUTER
GRUND
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tieren könnten? Dann nimm das als Aufhänger für ein Telefonat
bzw. eine E-Mail. Das gilt natürlich immer unter der Voraussetzung,
dass es verwendet oder darüber gesprochen werden darf.
Ein weiterer Aufhänger ist auch, frühere Kunden zu fragen, ob
du sie als Referenz verwenden darfst. Du kannst sie auch um ein
Zitat für die Homepage bitten.
Eine erfolgreiche Vorgehensweise, um bei neuen, früheren oder
derzeitigen Kunden zu punkten, ist die Briefcase Technique,
die Ramit Sethi auf seinem Blog vorgestellt hat.
Es geht darum, eine Liste mit Dingen vorzubereiten, wie und wobei
man den Kunden unterstützen kann. Zum Beispiel, wie die
Kunden-Webseite besser bei Google rankt oder wie ein Button
an einer anderen Stelle die Konversion erhöhen könnte. Dinge,
die einen echten Mehrwert darstellen. Um dafür Ideen zu finden,
einfach etwas auf der Webseite, Facebook-Seite, Unternehmens-
Blog oder Twitter-Account recherchieren. Diese Liste zieht
man dann im Meeting aus der Tasche (Briefcase), wenn der
Kunde nach dem Preis fragt: "Bevor wir über den Preis sprechen,
wollte ich Ihnen gerne noch ein paar Ideen präsentieren." Aus
eigener Erfahrung kann ich berichten, dass die Kunden ziemlich
verblüfft sind, denn die wenigsten machen sich die Mühe, sich so
auf ein Gespräch vorzubereiten und "unaufgefordert" Ideen zu
liefern. Meist wird danach sehr intensiv über die Vorschläge und
deren Umsetzung diskutiert – man hat nicht nur einen Fuß in
der Tür, sondern steht quasi schon im Wohnzimmer. Die Preisverhandlungen
werden, so zumindest meine Erfahrung, dadurch
wesentlich einfacher, zumeist war eher die Frage: "Wann können
Sie anfangen?"
BRIEFCASE
TECHNIQUE
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"Aber was ist, wenn der Kunde mir die Ideen klaut?"
Klar, das kann passieren, aber diese Erfahrung habe ich bislang
nicht gemacht und halte die Wahrscheinlichkeit auch für gering.
Denn es geht nicht allein um die Ideen und Vorschläge, es geht
um die konkrete Umsetzung. Ich kann dir versichern, dass allein
dadurch, dass du proaktiv mit Ideen umgehst und dem Kunden
Lösungen aufzeigst, du der Konkurrenz meilenweit voraus bist.
Selbst wenn nicht jeder Vorschlag oder jede Idee angenommen
wird, das Engagement bleibt in jedem Fall in Erinnerung.
Gehe alte Rechnungen durch und setze alle Unternehmen
auf die Kontaktliste, bei denen du dich
wieder einmal melden wolltest. Am besten du kontaktierst
auch gleich das erste.
Sammele Ideen, die du für Kundenprojekte hast.
Wen kannst du damit kontaktieren?
Welche Kunden eignen sich als Referenz? Schreibe
einen von diesen Kunden sofort an und setze die
anderen auf die Kontaktliste oder melde dich am
besten gleich bei ihnen.
DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
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Unsicher, ob du dein Gegenüber anrufen kannst?
Einfach etwas recherchieren, z. B. Facebook,
Website oder Twitter. Vielleicht findest du dort einen
Aufhänger bzw. eine Idee, welchen Mehrwert du
diesem Kunden bieten

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