Dieses umfangreiche E-Book von Vertriebscoach Ute Mündlein zeigt in 10 Kapiteln wie man einfacher und schneller an neue Aufträge kommt und dabei weniger Frusterlebnisse bei der Akquise hat. Darüber hinaus gibt es in jedem Kapitel sog. Action Steps, d. h. Dinge, die man sofort unternehmen kann, um mehr Erfolg im Vertrieb zu haben.

Das E-Book richtet sich speziell an Freelancer und Geschäftsführer, die Tipps suchen, die wenig Zeit und Geld kosten und die sich einfach ins Tagesgeschäft integrieren lassen. Die einzelnen Schritte sind leicht nachvollzieh- und umsetzbar und es wird keinerlei Vertriebserfahrung vorausgesetzt. (PDF, 54 Seiten, 281 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise' (Teil 10):

erwähnte Blogger Ramit Sethi formuliert
in dem Zusammenhang eine sehr interessante Frage: "A year
from now, you're going to be a year older [...] do you want to
kind of sit around being a daydreamer, or do you want to actually
get something done so that a year from now, you'll look back
and say ‚Wow, I am so much further than I was last year.'"³
Also: Was schiebst du vor dir her? Das Angebot, das bereits seit
zwei Wochen beim Kunden sein sollte? Den Anruf, den du immer
vertagst? Vielleicht ändert ja nicht die einzelne Aktion etwas, aber
die Summe tut es. Wie gesagt, fünf Anrufe pro Tag ergeben bei
45 Wochen 225 Anrufe. Glaubst du nicht auch, dass sich daraus
etwas ergibt und du im Rückblick sagst: "Wow, ich bin jetzt viel
weiter als noch vor einem Jahr? Gut, dass ich da noch mal angerufen
und nachgehakt habe?"
Was
schiebst
du vor dir
her?
³ Zitat stammt aus dem Kursmaterial von Earn-1-K, Modul "Set Your Goals
Derer ararme Poetet Fehler 9 | Keine Zeit für Vertrieb 43
Werde konkret: Welche Vertriebsaktivitäten schiebst
du momentan vor dir her? Sei ehrlich. Ganz sicher
gibt es mindestens eine.
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DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
Derer ararme Poetet Fehler 10 | ANGST 44
Fehler 10 | ANGST
"Nicht weil es schwer ist, wagen wir es
nicht, sondern weil wir es nicht wagen,
ist es schwer."
Lucius Annaeus Seneca
Derer ararme Poetet Fehler 10 | ANGST 45
Bei Fehler 4 "Kaltakquise" habe ich bereits angesprochen, dass
häufig die Angst vor der Reaktion der anderen, z. B. "Na, dem
muss es aber wirklich schlecht gehen, dass er nach Aufträgen
fragen muss" verhindert, dass wir aktiv werden. Oder, dass
wir bei Angeboten nachfragen, woran es gelegen hat, dass der
Auftrag an jemand anders ging. Natürlich ist ein Nein nicht
angenehm, aber mehr als ein Nein kannst du nicht kriegen. Der
Schlüssel liegt in der eigenen Einstellung oder wie es Martin
Limbecks Buchtitel sehr passend beschreibt: "Nicht gekauft hat
er schon." Denn ein Nein ist die Ausgangssituation, es kann
nur besser werden. Ein Nein bekomme ich, wenn ich den Kunden
gar nicht erst anrufe. Wenn ich ihn aber anrufe, dann erhöhe
ich die Chance, dass mein Gegenüber doch interessiert ist. Im
schlimmsten Fall bleibt es beim Nein. Wie heißt es im Film
"Das Leben des Brian" am Schluss: "You come from nothing
and you go back to nothing, so what have you lost? Nothing!"
Wichtig war für mich auch zu lernen, ein Nein oder eine barsche
Antwort nicht persönlich zu nehmen. Ich war eben schon der
x-te Anrufer an diesem Tag und vielleicht bekam der Angerufene
deshalb sein Projekt nicht fertig. Vielleicht hatte er auch gerade
einen Rüffel vom Chef bekommen, wer weiß?
Derek Sivers erzählt in seinem Buch "Anything you want"
von seiner Bekannten Sara. Diese führt eine kleine
Online-Firma und erhält eines Tages eine E-Mail von
einer Kundin, die sich seitenweise über eine schlechte
Behandlung auslässt und droht, Sara zu verklagen.
"Nicht
gekauft
hat er
schon."
NICHT
PERSÖNLICH
NEHMEN
Derer ararme Poetet Fehler 10 | ANGST 46
Am Boden zerstört verbringt Sara das gesamte Wochenende
im Bett und erwägt sogar, alles hinzuwerfen. Sie
schreibt dann dieser Kundin, entschuldigte sich lang und
breit und ruft sie am nächsten Tag noch einmal an.
Die Antwort ihrer Kundin lautet: "Oh don't worry about
it! I wasn't actually that upset. I was just in a bad mood,
and didn't think anyone would read my email anyway."4
Um die Angst zu überwinden, hilft es, klein anzufangen. Nimm dir
nicht gleich die Kaltakquise vor, sondern frage bei Kontakten
nach, die du sehr gut kennst. Oder rufe zunächst Kontakte auf
der Liste an, bei denen dir ein Nein egal ist, sogenannte CKunden.
Dies war immer mein Weg, denn es hilft dabei, sicherer
zu werden und ohne Zögern auf die meisten Fragen eine
Antwort zu haben. Hilfreich beim Telefonieren ist auch ein Telefonskript,
d. h. sich vorab Notizen zu machen. Das kann z. B. bei
einer Event-Einladung so aussehen:
Wer ruft an (wichtig, das vergisst man mitunter zu

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