Dieses umfangreiche E-Book von Vertriebscoach Ute Mündlein zeigt in 10 Kapiteln wie man einfacher und schneller an neue Aufträge kommt und dabei weniger Frusterlebnisse bei der Akquise hat. Darüber hinaus gibt es in jedem Kapitel sog. Action Steps, d. h. Dinge, die man sofort unternehmen kann, um mehr Erfolg im Vertrieb zu haben.

Das E-Book richtet sich speziell an Freelancer und Geschäftsführer, die Tipps suchen, die wenig Zeit und Geld kosten und die sich einfach ins Tagesgeschäft integrieren lassen. Die einzelnen Schritte sind leicht nachvollzieh- und umsetzbar und es wird keinerlei Vertriebserfahrung vorausgesetzt. (PDF, 54 Seiten, 281 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise' (Teil 2):

Projekte braucht 6
Fehler 1 | A nfangen, wenn man Projekte braucht
"Et hät noch immer joot jejange."
(Es ist noch immer gut gegangen.)
Artikel 3, Kölsche Grundgesetz
Derer ararme Poetet Fehler 1 | Anfangen, wenn man Projekte braucht 7
Auf den ersten Blick scheint es logisch, dass man sich rechtzeitig
um neue Aufträge bemühen soll, das kann man doch wirklich
nicht falsch machen. Aber das folgende Beispiel zeigt, dass das
Logische eben nicht automatisch das Selbstverständliche ist.
Anfang Mai sind genügend Projekte in der Pipeline,
d.h. die Auftragslage scheint für die nächsten Monate
gesichert. Dann wird im Juni das erste Projekt aus der
Pipeline ein paar Monate nach hinten verschoben, Mitte
Juli wechselt beim zweiten der Ansprechpartner und
es liegt erst einmal auf Eis. Und der dritte Auftrag, bei
dem es so gut aussah? Tja, der zerschlägt sich trotz
mündlicher Zusage im September auch noch. Aber der
derzeitige Kunde hat schon eine Nachbeauftragung in
Aussicht gestellt, also kein Grund zur Sorge. Leider gibt
es dann doch keine Beauftragung. Plötzlich ist jetzt im
Oktober die Pipeline leer. Nun wird händeringend versucht,
Projekte an Land zu ziehen, was sich häufig –
zumindest auf die Schnelle – als schwierig erweist.
Klingt das vertraut? Das Beispiel ist drastisch, aber in meinen
Vorträgen gibt es an dieser Stelle stets zustimmendes Nicken.
Deshalb sollte man sich auch dann um Aufträge bemühen, wenn
man noch keine braucht. Aber wie kannst du vorgehen?
Am besten kann eine unvorhergesehene Auftragsflaute vermieden
werden, indem du regelmäßig bestehende Kontakte, potenzielle
Kunden und Interessenten kontaktierst. Um dabei nicht den Überblick
zu verlieren, sollte dies in irgendeiner Form erfasst und ge-
SICH RECHTZEITIG
UM
AUFTRÄGE
BEMÜHEN!
REGELMÄSSIG
IN KONTAKT
BLEIBEN!
Derer ararme Poetet Fehler 1 | Anfangen, wenn man Projekte braucht 8
pflegt werden. Diese Liste nenne ich Kontaktliste. Ein CRM-Tool
(Customer Relationship Management) ist dafür zu empfehlen,
aber nicht entscheidend. Viel wichtiger ist es, diese Liste stetig
auszubauen und seine Ansprechpartner in regelmäßigen Abständen
zu kontaktieren. Das muss nicht jedes Mal geschäftlich
sein, es können auch Geburtstagswünsche, Einladungen zu
einem Event oder ein interessanter Artikel sein, den du gelesen
hast und weiterleitest. Ziel ist es, in Kontakt zu bleiben und es
dir zur Gewohnheit zu machen, dein Netzwerk zu pflegen.
Wenn du dir vornimmst, jeden Tag mindestens eine Person auf
der Liste zu kontaktieren, egal ob per Anruf, E-Mail, Tweet,
Facebook-Nachricht, dann macht das bei 45 Wochen pro Jahr
(Urlaub, Krankheit einbezogen) 225 Kontaktaufnahmen. Die
Wahrscheinlichkeit, dass sich daraus ein neuer Auftrag ergibt,
ist sehr hoch.
Ein paar Schritte zeigen, wie einfach und schnell es geht, Kontakte
zu generieren bzw. zu reaktivieren und sie dauern jeweils
weniger als zehn Minuten:
Derer ararme Poetet Fehler 1 | Anfangen, wenn man Projekte braucht 9
Gehe deine E-Mail-Inbox durch: Bei wem hast du
dich schon lange nicht mehr gemeldet?
Verfolge die XING-Status-Updates deiner Kontakte
und reagiere ggf. darauf.
Schaue frühere Angebote durch und überlege, wen
du davon kontaktieren kannst und schreibe dann
GLEICH eine E-Mail oder rufe an.
Etwas länger dauert die Kontaktliste: Fang einfach
an, systematisch alle relevanten Kontakte aus der
E-Mail-Inbox, Facebook, Xing etc. darauf zu erfassen.
Wenn die Liste bereits angelegt ist oder du
ein CRM-Tool benutzt, sollte es kein Problem sein
mindestens fünf Kontakte innerhalb von nur zehn
Minuten neu ein- oder nachzutragen.
DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
Derer ararme Poetet Fehler 2 | Nicht nachhaken & Auf Anrufe warten 10
Fehler 2 | Ni cht nachhaken & Auf Anrufe warten
"Für diejenigen, die immer nur warten,
kommt alles zu spät."
Elbert Hubbard
Derer ararme Poetet Fehler 2 | Nicht nachhaken & Auf Anrufe warten 11
Das Angebot ist abgeschickt und jetzt lehnen sich viele bequem
zurück und denken: "Der Kunde wird sich schon melden, wenn
er Fragen hat oder etwas will." Die Erfahrung zeigt aber, dass er
das oftmals nicht tut. Schon mancher Auftrag ist wegen eines
unvollständigen oder unklaren Angebots an

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