Dieses umfangreiche E-Book von Vertriebscoach Ute Mündlein zeigt in 10 Kapiteln wie man einfacher und schneller an neue Aufträge kommt und dabei weniger Frusterlebnisse bei der Akquise hat. Darüber hinaus gibt es in jedem Kapitel sog. Action Steps, d. h. Dinge, die man sofort unternehmen kann, um mehr Erfolg im Vertrieb zu haben.

Das E-Book richtet sich speziell an Freelancer und Geschäftsführer, die Tipps suchen, die wenig Zeit und Geld kosten und die sich einfach ins Tagesgeschäft integrieren lassen. Die einzelnen Schritte sind leicht nachvollzieh- und umsetzbar und es wird keinerlei Vertriebserfahrung vorausgesetzt. (PDF, 54 Seiten, 281 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise' (Teil 4):

nur zwanzig Prozent der Verkäufer
fünf Mal oder öfter beim Kunden anrufen, fünfzig Prozent geben
bereits nach dem ersten Anruf auf.
Das soll nicht bedeuten, die Kunden mit Anrufen oder E-Mails
zu bombardieren. Es geht darum, sich bewusst machen, dass
Vertrieb kein Sprint ist, sondern Ausdauer, Geduld und Disziplin
erfordert, um nicht gleich auf den ersten Metern schlapp zu
machen. Dabei ist es immer hilfreich, einen guten Grund zu haben
sich zu melden, damit man eben nicht auf die Nerven fällt.
(siehe Best Practice).
Bei einem Kunden hat es 18 Monate gedauert, bis ein
Auftrag zustande kam. Bis dato hatte ich fünf oder
sechs Mal angerufen und ihn tatsächlich schon "abgeschrieben".
Ich wollte ihn mit diesem Anruf "nur" zu
einer Veranstaltung einladen und fragen, wie es ihm
gehe. Einen Auftrag hatte ich nicht mehr im Sinn, zu
oft hatte er mir deutlich zu verstehen gegeben, dass er
nicht interessiert sei. Als er dann bei diesen Telefonat
nach einem Termin fragte, war ich ziemlich perplex
und natürlich erfreut: "Ausdauer wird früher oder später
belohnt – meistens aber später." (Wilhelm Busch)
Selbst wenn ein potenzieller Kunde bereits beim Erstkontakt
kein Interesse bekundet oder das Angebot letztlich ablehnt,
kann die Situation nach sechs oder eben nach 18 Monaten ganz
AM BALL
BLEIBEN!
Derer ararme Poetet Fehler 3 | Mangelnde Ausdauer 16
anders aussehen. Nein muss nicht immer ein Nein bleiben,
wobei natürlich der Wunsch, nicht mehr kontaktiert zu werden,
stets respektiert werden muss. Wichtig ist, wie in meinem Beispiel,
dass es bei der Kontaktaufnahme nicht immer darum geht,
einen Auftrag zu bekommen, sondern darum, in Kontakt und
Erinnerung zu bleiben.
Erstelle spätestens jetzt eine Liste mit Kontakten
(vgl. Fehler 1) und kontaktiere jeden Arbeitstag
mindestens einen darauf.
Dokumentiere nach jeder E-Mail oder jedem Telefonat
was besprochen wurde, um einen Aufhänger
für die nächste Kontaktaufnahme zu haben.
E-Mail/Xing/Facebook – bei welchen Geschäftskontakten
wolltest du dich längst schon wieder
einmal gemeldet haben? Nimm dir eine Plattform
vor und gehe die Kontakte durch.
Ein Kontakt hat demnächst Geburtstag? Verschicke
eine handgeschriebene Karte.
DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
EIN NEIN IST
NICHT FÜR
IMMER EIN
NEIN!
Derer ararme Poetet Fehler 3 | Mangelnde Ausdauer 17
Hier ein paar "Gute Gründe" zur Kontaktaufnahme, um nicht
jeden Anruf mit "Ich wollte mal nachfragen ..." zu beginnen:
• Geburtstag
• Geburt Tochter/Sohn
• XING-Profil-Änderungen des Kontakts
(u. a. Wechsel der Firma oder der Position, Ich suche,
Ich biete, Statusmeldungen)
• Teilnahme an Vorträgen/Veranstaltungen
• Neue Produkte/Dienstleistungen
• Interessanter Artikel über das Unternehmen des
Kunden oder die Branche
• Reaktion auf Facebook-, Twitter-, XING-Updates
BESTP
RACTICE
Derer ararme Poetet Fehler 4 | Kaltakquise 18
Fehler 4 | Kaltakquise
"Mit Kaltakquise an einen Ersttermin zu
kommen, hat eine Erfolgsquote von 1-3%
und ist für beide Parteien grundsätzlich
nicht angenehm."
John Jantsch
Derer ararme Poetet Fehler 4 | Kaltakquise 19
Viele denken bei Akquise sofort an Kaltakquise, d. h. Unternehmen
zu kontaktieren, zu denen bislang noch kein Kontakt besteht.
Die Chance, Aufträge zu generieren, ist sehr gering. Aus
eigener Erfahrung kann ich sagen, dass es zudem eine enorm
hohe Frustrationsschwelle erfordert, um nicht nach dem zehnten
Nein aufzugeben.
Der Grund, warum viele diesen wenig erfolgversprechenden Weg
wählen, ist, dass es "einfacher" erscheint, als in seinem eigenen
Netzwerk nachzufragen, vielleicht aus Angst, was derjenige wohl
denken mag, wenn man sie/ihn nach Aufträgen fragt.
In dem zu Beginn erwähnten Zitat heißt es weiter:
"Wenn man den gleichen Anruf aber mit einer Empfehlung
macht, steigt die Erfolgsquote auf 40%. Sie ist sogar noch
höher, wenn diese Empfehlung von einer Person innerhalb
des gleichen Unternehmens kommt."²
Aber was sind Empfehlungen, und wie kommst du an sie heran?
Die Antwort lautet schlicht und ergreifend, indem du explizit in
deinem Netzwerk danach fragst: "Ich suche

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