Dieses umfangreiche E-Book von Vertriebscoach Ute Mündlein zeigt in 10 Kapiteln wie man einfacher und schneller an neue Aufträge kommt und dabei weniger Frusterlebnisse bei der Akquise hat. Darüber hinaus gibt es in jedem Kapitel sog. Action Steps, d. h. Dinge, die man sofort unternehmen kann, um mehr Erfolg im Vertrieb zu haben.

Das E-Book richtet sich speziell an Freelancer und Geschäftsführer, die Tipps suchen, die wenig Zeit und Geld kosten und die sich einfach ins Tagesgeschäft integrieren lassen. Die einzelnen Schritte sind leicht nachvollzieh- und umsetzbar und es wird keinerlei Vertriebserfahrung vorausgesetzt. (PDF, 54 Seiten, 281 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise' (Teil 11):

erwähnen)?
Um was geht es?
Wann findet es statt?
Wo findet es statt?
Was sind die Inhalte?
Am Telefon hört sich das etwa so an: "Hallo Herr Mustermann.
Ute Mündlein von 10 o'clock communications. Es geht um das
Event XYZ. Ich möchte Sie gerne dazu einladen. Haben Sie am
13.01.2012 ab 09.00 Uhr Zeit? Es findet im Hotel 123 statt." Frage
KLEIN
ANFANGEN
4 Sivers, David: Anything You Want – 40 Lessons for a new kind of entrepreneur. The
Domino Project, 2011, S. 35-3
Derer ararme Poetet Fehler 10 | ANGST 47
des Gegenübers: "Um was geht es?" – "Es gibt vier Vorträge
rund um das Thema XYZ. Soll ich Ihnen vielleicht per E-Mail mehr
Informationen schicken?"
Das ist in etwa mein Grundschema. Nach ein paar Anrufen kenne
ich sämtliche Daten auswendig, zuvor blicke ich meist noch
mal kurz auf den Spickzettel, was mein Gegenüber aber am Telefon
nicht sieht. Läuft jedes Telefonat optimal? Gerade am Anfang
ganz sicher nicht. Daher beginne ich immer mit Leuten, die
sicher tolerieren, wenn ich nicht sofort die Antwort weiß oder
nervös bin.
Meiner Erfahrung nach ist es immer besser, sich nicht zu viel
vorzunehmen. Anstelle von zehn Anrufen, heißt das eben nur
den einen pro Tag. Warum? Es ist frustrierend, wenn man sich
vornimmt, täglich zehn Kilometer zu laufen, aber nach einem
schon völlig außer Atem ist und ein Sauerstoffzelt braucht. Wer
sich dagegen nur 500 Meter vornimmt und danach immer noch
für eine zweite Runde genug Luft hätte, der ist zufrieden. Was,
nur 500 Meter? Das ist doch armselig! Da fängst du doch gar
nicht erst an! Da machst du dich doch lächerlich! Tja, besser, als
Untrainierter täglich 500 Meter zu schaffen, als nach dem ersten
Frusterlebnis die Schuhe in die Ecke zu knallen, oder?
Sehr hilfreich war für mich auch, einen Coach zu haben, mit dem
ich regelmäßig telefoniert habe. Mit ihm habe ich Probleme
besprochen, Lösungen gesucht und Ziele vereinbart, etwa eine
bestimmte Anzahl von Anrufen zu erledigen. Ein Coach kann
KLEINE
SCHRITTE
COACH
Derer ararme Poetet Fehler 10 | ANGST 48
z. B. ein sehr guter Freund sein, jemand, dessen Meinung man
schätzt und respektiert. Vor allem aber muss es jemand sein,
von dem man Kritik annehmen kann, insbesondere dann, wenn
man Dinge vor sich herschiebt (siehe Fehler 9 "Keine Zeit").
Mit seiner Hilfe kann man den berühmten inneren Hund überlisten,
z. B. indem man Unangenehmes mit Unangenehmem
verbindet, d. h. du vereinbarst mit deinem Coach, dass du jedes
Mal, wenn du das gesteckte Ziel verfehlst, fünf Euro an eine
Organisation spenden musst, die du nicht ausstehen kannst.
Dabei geht es weniger um die Höhe des Betrages als um die
Tatsache, dass du es ungern tust. Wenn du etwa Pazifist bist,
dann motiviere dich mit einer Spende an den örtlichen Schützenverein.
Bist du überzeugter Schalke-Fan, dann spendierst du
einem Dortmund-Fanclub für das nächste Auswärtsspiel einen
Kasten Beck's. Falls dir wirklich gar nichts einfällt, schreib mir eine
E-Mail, wir finden bestimmt einen passenden "Gegner" für dich.
Erstelle bei schwierigen Telefonaten im Vorfeld ein
Telefonskript, auf dem du das Telefonat im Geiste
durchgehst:
Wer ruft an? Um was geht es? Welche Infos sind
für dein Gegenüber wichtig, z. B. Features, Stundenoder
Tagessatz? Was willst du erreichen, möchtest
du einen Termin/Feedback/Infos zuschicken etc.?
DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
Derer ararme Poetet Fehler 10 | ANGST 49
Erstelle zum Üben eine Liste mit C-Kunden. Allein
das Wissen, dass es dir egal ist, ob derjenige Nein
sagt, nimmt schon viel von der Angst.
Wer im Glashaus sitzt ... Wenn dich das nächste Mal
ein Verkäufer anruft, schrei ihn nicht an. Er macht
nur seinen Job. Sag höflich Nein und leg auf.
Setze dir ein Ziel, das du erreichen möchtest, z. B.
eine Kontaktaufnahme pro Tag, und lege fest, was
du tun musst, wenn du es nicht machst.
Wende die Übung in Fehler 8 an und schreibe deine
selbstbeschränkenden Überzeugungen auf. Überprüfe,
ob deine Vorstellungen der Realität entsprechen,
indem du Bücher liest, dir Gesprächstechniken
aneignest und vor allem, indem du täglich
daran arbeitest, besser zu werden. Überlege, ob du
dir dazu auch einen Coach suchst.
Derer

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