Kostenloses Dokument: E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise
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Bereich XYZ. Suchst du zufällig im Moment jemanden bzw.
kennst du jemanden, der derzeit jemanden sucht?" Der erste Teil
hängt natürlich vom Arbeitsplatz des Gegenübers abhängig.
Ich habe diese "Technik" schon sehr oft erfolgreich angewendet
und kann bestätigen, dass es enorm hilft, wenn man anruft und
sagen kann: "Max Mustermann von der ABC-GmbH hat mir gesagt,
dass Sie vielleicht XYZ-Developer/Grafiker etc. suchen
IM EIGENEN
NETZWERK
NACHFRAGEN
² Jantsch, John: The Abusive Math of Cold Calling. http://www.ducttapemarketing.com,
http://www.ducttapemarketing.com/blog/2010/07/16/the-abusive-math-of-cold-calling,
zugegriffen am 01.11.2011
Derer ararme Poetet Fehler 4 | Kaltakquise 20
und ich Sie schön von ihm grüßen soll." So ein Satz öffnet Türen.
"Aber ich kenne niemanden, den ich fragen kann."
"Mein Netzwerk ist nicht groß genug."
"Ich kann doch meine Kontakte nicht danach fragen."
"Was denken meine Kontakte dann von mir?"
Kommen dir solche oder ähnliche Sätze bekannt vor? Ich höre
sie zumindest sehr oft, wenn ich diese Methode vorschlage.
Zugegeben, es ist natürlich nicht angenehm, jemanden um einen
Gefallen zu bitten, auch wenn dieser noch nicht mal wirklich
groß ist. Aber auf diese Art an neue Kontakte und Auftraggeber
zu kommen, ist meiner Meinung nach der Kaltakquise immer
vorzuziehen. Gehen wir darum die Einwände genau durch:
"Ich kenne niemanden, den ich danach fragen kann."
Tatsächlich? Du lebst auf einer einsamen Insel ohne Internetanschluss?
Dort gibt es auch kein Telefon? Was ist mit deinen
Facebook-Freunden oder XING-Kontakten? Wie sieht es mit
deiner E-Mail-Inbox aus? Keine Kontakte?
"Ja, aber mein Netzwerk ist nicht groß genug."
Die meisten, die dieses E-Book lesen, haben mindestens 50
XING- oder Facebook-Bekanntschaften. Dazu kommen noch
Familienangehörige, Bekannte von früher, die E-Mail-Kontakte
sind auch noch nicht mitgezählt.
"Aber ich kann doch meine Kontakte nicht danach fragen."
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Warum denn nicht? Die meisten unterschätzen die Hilfsbereitschaft
ihrer Mitmenschen. Wenn du höflich fragst, ob die- oder
derjenige sich einmal umhört, wirst du erstaunt sein, wie viele
das tatsächlich auch tun bzw. gleich schon jemanden kennen,
bei dem du dich melden kannst. Außerdem: Ist es wirklich
leichter, wildfremde Menschen anzurufen und häufig eine sehr
unfreundliche, barsche Abfuhr zu erhalten?
Erweitere die in Fehler 1 "Anfangen, wenn man Projekte
braucht" vorgeschlagene Kontaktliste um die
nachfolgenden Best Practice-Vorschläge.
Suchst du neue Aufträge? Gehe deine Kontaktliste
durch und schaue, wen du fragen kannst. Erstelle
eine Liste und rufe oder schreibe mindestens zwei
Leute darauf an.
Hilf anderen. Sucht jemand aus deinem Netzwerk
gerade einen Auftrag und kennst du jemanden,
der genau das braucht? Bring die beiden zusammen
(nicht nur Nehmen, auch Geben).
DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
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Dein Netzwerk ist größer, als du vielleicht denkst. Hier eine Liste,
wer u. a. dazu zählt:
• Ehemalige Arbeitskollegen
• Ehemalige Arbeitgeber
• Freunde
• Kontakte von Veranstaltungen (z. B. Webmontagen, Barcamps,
User Groups)
• Frühere Schulfreunde und Studienkollegen
• Familienangehörige
BESTP
RACTICE
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Fehler 5 | Bestandskunden vergessen
"Der Verkauf eines Autos ist nicht der
Abschluss eines Geschäftes, sondern
der Beginn einer Beziehung."
HENRY FORD
Derer ararme Poetet Fehler 5 | Bestandskunden vergessen 24
Wer nicht gerade neu anfängt, sollte auch ehemalige Kunden mit
auf die persönliche Kontaktliste setzen. Sie werden leider zu oft
bei der Akquise vergessen. Dabei ist die Wahrscheinlichkeit, dort
einen neuen Auftrag zu bekommen, signifikant höher, und es
geht in der Regel auch deutlich schneller. Meistens gibt es schon
einen direkten Ansprechpartner (fehlt z. B. bei der Kaltakquise),
und die Vorstellungsrunde kann oft auch übersprungen werden.
Bestandskunden kennen die eigene Arbeitsweise und vor allem
weißt du auch, wie
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