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Kostenloses Dokument: E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise

Freelancer-Documents

Dieses umfangreiche E-Book von Vertriebscoach Ute Mündlein zeigt in 10 Kapiteln wie man einfacher und schneller an neue Aufträge kommt und dabei weniger Frusterlebnisse bei der Akquise hat. Darüber hinaus gibt es in jedem Kapitel sog. Action Steps, d. h. Dinge, die man sofort unternehmen kann, um mehr Erfolg im Vertrieb zu haben.

Das E-Book richtet sich speziell an Freelancer und Geschäftsführer, die Tipps suchen, die wenig Zeit und Geld kosten und die sich einfach ins Tagesgeschäft integrieren lassen. Die einzelnen Schritte sind leicht nachvollzieh- und umsetzbar und es wird keinerlei Vertriebserfahrung vorausgesetzt. (PDF, 54 Seiten, 281 kB)

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Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise' (Teil 3):

die Konkurrenz gegangen.
Wer sich rechtzeitig meldet, bekommt dadurch noch
einmal eine Chance und kann unter Umständen das Angebot
anpassen, z. B. Formulierungen oder Positionen streichen bzw.
hinzufügen, Zahlungsbedingungen ändern, Details näher erläutern.
Gerade wenn das Angebot beim Kunden von einem Vorgesetzten
oder dem Einkauf abgesegnet werden muss, solltest
du auf jeden Fall noch einmal nachfragen.
Viel schlimmer ist es in diesem Zusammenhang, wenn das Angebot
selbst zu spät oder gar nicht abgegeben wurde, mit
einer der gängigen Entschuldigungen: "War so viel los … Ich
wollte, aber … Irgendwie hatte ich keine Zeit ..."
Bei einem Kunden sollten in drei Räumen Schiebevorhänge
als Sonnenschutz angebracht werden. Dafür
wurde ein Handwerker beauftragt. Er kam und brachte
im Konferenzraum die Gardinenstangen und Vorhänge
an, die bereits besorgt wurden. Für die restlichen Räume
sollte er ein Komplettangebot inkl. Gardinen erstellen.
Die Leiter ließ er stehen, denn den Auftrag hatte er ja so
gut wie sicher in der Tasche. Die Wochen vergingen und
er meldete sich nicht mehr. Es stellte sich heraus, dass er
Probleme damit hatte, passende Vorhänge zu finden.
Angebote
abgeben &
rechtzeitig
nachhaken
Derer ararme Poetet Fehler 2 | Nicht nachhaken & Auf Anrufe warten 12
Aber anstelle noch einmal nachzufragen, was genau sich
der Kunde vorstellt (z. B. Farbe, Muster), ließ er nichts
mehr von sich hören. Der Auftrag ging an jemand anderes,
denn durch das Nicht-Melden kommunizierte der
Handwerker, dass er unzuverlässig ist. Die Leiter wartet
übrigens nach wie vor darauf, abgeholt zu werden.
"Nicht deine Branche", denkst du. "Ist halt ein Handwerker. Kennt
man ja." Aber wie viele Aufträge hast du nur deshalb verloren,
weil du dich einfach nicht mehr gemeldet oder überhaupt kein
Angebot geschrieben hast?
Darum: Falls du auf ein Angebot nichts hörst, frage nach zwei
bis drei Tagen nach. Viele haben jedoch Angst, damit ihren
Ansprechpartner zu nerven. Diese Reaktion habe ich allerdings
noch nie erlebt, höchstens die, dass ich in einem unpassenden
Moment angerufen und mich dann später noch einmal gemeldet
habe. Kann der Kontakt dann noch keine Auskunft geben, heißt
es, höflich zu fragen, wann man sich wieder melden darf, und es
dann vor allem auch tun. Das klingt selbstverständlich, doch oft
scheitert auch diese Theorie an der Praxis, gerade wenn man sich
erst in vier Wochen wieder melden soll: "Ich wollte anrufen, aber
es kam etwas dazwischen..."
Meist steckt hinter dem Nicht-Melden auch die Angst, eine Absage
zu bekommen. Selbst wenn es so kommt: Nicht einfach
resigniert auflegen à la "Das war eh klar. Ich hab's doch gleich
gewusst", sondern die Gelegenheit nutzen und explizit nach den
GEZIELT
NACHFRAGEN
Derer ararme Poetet Fehler 2 | Nicht nachhaken & Auf Anrufe warten 13
Gründen fragen. Lag es tatsächlich nur am Preis oder waren
andere Dinge ausschlaggebend, z. B. arbeitet die Firma grundsätzlich
nur mit GmbHs zusammen, oder hat die Konkurrenz
noch zusätzliche Dinge mit angeboten (Komplettpaket)? Manchmal
ist der erfolgreiche Wettbewerber auch einfach nur der
Golfpartner vom Chef. Es kann aber auch sein, dass das Projekt
sechs Monate nach hinten verschoben wurde. Wer nicht fragt,
kann das nicht wissen und wird sich in sechs Monaten eben nicht
noch einmal melden.
Sich immer zwei Dinge vor Augen halten: Ein Nein muss nicht
auf immer und ewig ein Nein bleiben (siehe nächster Fehler).
Und: Nachfragen kostet nichts.
Erfasse ab sofort jedes Angebot und bei Ablehnung
auch die Gründe.
Überlege, welche Angebote derzeit offen sind und
frage dort nach.
Gehe abgelehnte Angebote der letzten Monate
durch und frage dort nach, ob inzwischen erneut
Bedarf besteht.
DINGE DIE MAN SOFORT TUN KANN!
BESTP
RACTICE
Derer ararme Poetet Fehler 3 | Mangelnde Ausdauer 14
Fehler 3 | Mangelnde Ausdauer
"Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als
solche, die scheitern."
Henry Ford
Derer ararme Poetet Fehler 3 | Mangelnde Ausdauer 15
Wie bereits bei Fehler 2 erwähnt ist ein Nein nicht für immer ein
Nein. Leider lassen sich die meisten jedoch davon abschrecken.
Ich habe einmal gelesen, dass

Grobe Voransicht des Dokuments: 'E-Book: Die 10 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise':  Teil 1, Teil 2, Teil 3, Teil 4, Teil 5, Teil 6, Teil 7, Teil 8, Teil 9, Teil 10, Teil 11, Teil 12

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